Šomēnes Nike izlaida jaunu apavu - Nike Air Zoom Pulse. Jaunas kurpes izlaišana Nike nav reta parādība, bet - sporta apavu nesportistiem ir. Jaunā kurpe netika izveidota sportistiem, bet gan citai sabiedrībai: medicīnas darbiniekiem. Iekšā preses relīze , uzņēmums nosauca Air Zoom Pulse par “apavu ikdienas varoņiem: medmāsām, ārstiem, mājas veselības aprūpes sniedzējiem un citiem, kas nenogurstoši strādā, lai atbalstītu pacientus”.
Tas ir gudrs Nike pārcēlums uz blakus esošo tirgu - tirgu ārpus tā galvenās klientu bāzes. Mērķauditorijas atlase pēc jauna klientu segmenta nav nedzirdama uzņēmumiem ar dominējošu tirgus daļu. Kad jums jau ir lielākā pīrāga daļa, ir jēga atrast lielāku pīrāgu.
Mežāzis vīrietis krāpj draudzeni
Paplašināšanās blakus esošajā tirgū mērķis ir izmantot jūsu uzņēmuma esošās iespējas un pielietot tās izteikti jaunai klientu grupai. Jūsu pašreizējais tirgus atrodas Venna diagrammas krustojumā, ko veido jūsu produkts, klients un lietojumprogramma. Lai atrastu blakus esošo tirgu, jums jāaplūko, kas atrodas tieši ārpus šīs diagrammas. Lūk, kā Nike to izdarīja un kā jūs varat arī:
1. Identificējiet jaunu klientu segmentu.
Atrodiet jaunu klientu grupu, kuras neapmierinātās tirgus vajadzības spēlē jūsu uzņēmuma stiprās puses. Nike gadījumā tā bija produktu izstrāde un zīmola veidošana. Apavu tirgu medicīnas profesionāļiem pārpludina koka tupelēm un Crocs, ar mazāku nišu - teiksim, medmāsām - valkājot skriešanas apavus. Lai to piemērotu savā uzņēmumā, apskatiet, kam vēl pārdod jūsu tiešais konkurss. Blakus esošo klientu segmentu atrašana apkalpošanai ir viens no uzņēmējdarbības izaugsmes balstiem.
2. Tieši iesaistieties tirgus izpētē.
Nike devās uz OHSU Doernbecher bērnu slimnīcu Portlendā, Oregonā, lai studētu medicīnas profesionāļus darbā. Uzņēmums izmantoja šo klātienes klientu attīstības laiku, lai izprastu veselības aprūpes darba stingrību. Tas ļāva apavu dizaineriem saprast, ka viņiem ir jāizgatavo apavi, kas būtu gan ērts gariem stāvēšanas posmiem, gan pietiekami daudzpusīgs, lai atbalstītu steidzamās kustības, kas nepieciešamas ārkārtas situācijās uz nedrošām virsmām.
kā ieslēgt vīrieti Auns
Lai panāktu šo pieeju jūsu biznesam, mēģiniet paņemt klientu pusdienās. Pajautājiet viņiem, kā viņu vajadzības ir mainījušās pēdējo piecu gadu laikā, un uzklausiet iespējas. Pajautājiet viņiem, kā viņu konkurenti izjauc telpu. Apstipriniet viņu neapmierinātās tirgus vajadzības. Ja Nike nebūtu redzējis nepieciešamību kalpot gan komfortam, gan funkcijām, tas, iespējams, neparedzēja neapmierināto tirgus vajadzību pēc hibrīda sporta aizsērēšanas.
3. Atkārtojiet to, kas darbojas.
Nike izmantoja aizsērēšanas dinamiku un padarīja to eksponenciāli sportiskāku, lai palielinātu gan sniegumu, gan komfortu. To darot, dizaineri atzina, kāpēc medicīnas profesionāļi valkā koka tamponus (tos var uzvilkt ar vienu roku vai pat bez rokām). Tad viņi modernizēja dizainu, lai piedāvātu eksponenciālus ieguvumus, kas nepieciešami, lai cilvēki pārvarētu zaudētās izmaksas (jau ieguldītā nauda) un raksturīgo status-quo neobjektivitāti (cilvēki pretojas pārmaiņām).
Biznesa skolā mēs nākamajiem līderiem mācām izvēlēties jaunu blakus esošu tirgu, izmantojot divas galvenās dimensijas: vērtības radīšanas potenciālu un tirgus pieejamību. Pirmie atspoguļo tirgus potenciālu radīt vērtību vai nu, palielinot ieņēmumus, samazinot izmaksas vai palielinot klientu loku. Pēdējais parāda, cik dārgi jūsu uzņēmumam būs ienākt jaunā tirgū.
Lai gan es nevaru runāt par to, kā Nike ietaupa naudu, pievienojot šo produktu līniju, šķiet, ka uzņēmums ar Air Zoom Pulse var dot lielu vērtību radīšanas potenciālu, palielinot savus ieņēmumus un potenciālo klientu bāzi. Turklāt, ienākot šajā jaunajā tirgū, Nike, iespējams, saskaras tikai ar nelielu berzi (es pieņemu, ka lielākā daļa veselības aprūpes darbinieku atzīst Nike zīmolu; dažiem, iespējams, jau pieder Nike produkti). Tāpēc Nike apavu pārdošana veselības aprūpes profesionāļiem šķiet slam dunk. Jautājums jums ir šāds: kādus blakus esošos tirgus jūs varat izmantot tālāk?
