Kāpēc patērētāji pērk vienu produktu pār citu? Kā jūs attīstāt lojalitāti zīmolam? Kā jūs maksimāli palielināt klientu piesaisti?
Pēc Hārvardas profesors Džeralds Zaltmans , atbilde uz visiem šiem jautājumiem ir tieši saistīta ar zemapziņu. Zaltmana grāmatā “Kā klienti domā: būtisks ieskats tirgus prātā” profesors atklāj daudzas aizraujošas idejas, kas var būt noderīgas tirgotājiem un zīmoliem.
Pretēji izplatītajam uzskatam, patērētāji nav tik gudri, kā varētu vēlēties ticēt. Piemēram, lai gan daudzi patērētāji ziņo, ka, novērtējot pirkšanas lēmumu, tiek salīdzināti vairāki konkurējoši zīmoli un cenu punkti, Zaltmana pētījumi norāda, ka patiesībā tas tā nav.
venēra 4. mājā
Pētot patērētāja neapzinātas fiziskās reakcijas, Zaltmans atklāja, ka tas, ko viņi patiešām domā vai jūtas, bieži ir pretrunā ar viņu teikto.
Kāpēc patērētāji nepatiesi vērtē savas domas un jūtas? Nu, liels iemesls ir tas, ka tos virza neapzināti mudinājumi, no kuriem lielākais ir emocijas.
Emocijas ir tas, kas patiešām nosaka pirkšanas paradumus, kā arī lēmumu pieņemšanu kopumā.
Neirozinātnieku veiktie pētījumi atklāja, ka cilvēki, kuriem smadzenes ir bojātas emociju ģenerēšanas zonā, nespēj pieņemt lēmumus.
Šai idejai ir liela nozīme, jo tā palīdz mums saprast, ka cilvēki nav tik loģiski, kā mēs varētu iedomāties. Un, lai to saprastu, ir būtiska ietekme uz mārketingu, pārdošanu un zīmola veidošanu.
Piemēram, tirgojot tikai sava produkta atribūtus, jūs, visticamāk, iegūsit neskaidrus rezultātus. Un sliktie rezultāti, ko saņemat, ir saistīti ar faktu, ka jums lēmumu pieņemšanas procesā pilnībā pietrūkst zemapziņas, cilvēka elementa.
Cilvēkus vada jūtas. Tātad, ja vēlaties, lai patērētājs atcerētos jūsu produktu vai zīmolu, mijiedarbība ar jūsu uzņēmumu ir jāiesaista un jāaizrauj.
Lauvas sievietes mīlas dzīve
Labi tirgotāji visu laiku izmanto šo koncepciju, un uz emocijām balstītu kampaņu piemēri ir visur. Uz brīdi padomājiet, kas patiesībā tiek pārdots lielākajā daļā mārketinga kampaņu.
Luksusa preces ir vērstas uz mūsu pašvērtības, pieņemšanas un statusa izjūtām pasaulē. Sakaru ierīces mūs aizrauj, piedāvājot savienojumu ar draugiem, ģimeni un plašāku cilvēku tīklu. Sportiskie zīmoli iedvesmo, piedāvājot piedzīvojumus un slavu ar sacensību palīdzību. Daudzi citi produkti, piemēram, smaržas, odekolons un apakšveļa, ir vērsti uz emocijām, kas saistītas ar mīlestību, attiecībām un dzimumtieksmēm.
Kā tirgotājiem mums joprojām vajadzētu koncentrēties uz produkta īpašībām. Bet mums ir jāpārdod arī dzīvesveids un sajūta. Galvenais ir izcelt emocionālo reakciju, ko patērētājs gūs, lietojot produktu.
cik veca ir brice rivera
Kā saka vecais teiciens - pārdodiet čūsku, nevis steiku.
Un, lai sasniegtu visaugstāko emocionālo reakciju, jums ir jākoncentrējas uz patērētāju ar daudzām un dažādām sajūtām. Piemēram, padomājiet par krāsām un formām uz sava logotipa, mājaslapas vai produkta iepakojuma. Kā tās liek patērētājiem justies? Rūpīgi apsveriet vārdus un ziņojumapmaiņu. Vai viņi ir emocionāli un saistoši? Kāda ir jūsu mazumtirdzniecības atrašanās vieta? Šai klātienes mijiedarbībai vajadzētu dot klientiem zināmu sajūtu par jūsu zīmolu.
Daudz kas patērētājus virza zemapziņā. Bet to nevajadzētu uztvert kā sliktu lietu. Palīdzība patērētājiem sasniegt vēlamos emociju stāvokļus nav nekas manipulatīvs. Produkti un pakalpojumi ir izstrādāti, lai apmierinātu klienta vēlmi vai vēlmi, un patīk vai nepatīk, šīs vēlmes vienmēr satur emocionālu komponentu.
