Ja iekasējat stundas tarifu, pat ja tas izklausās daudz, visticamāk, jūs nenodrošināt klientam visu nepieciešamo. Jūs arī īsi maināt savu apakšējo līniju, jo tas liedz jums palielināt sava biznesa apjomu. Ir ierobežots stundu skaits, kuru jūs varat strādāt, bet nav ierobežojuma vērtībai, kuru varat sniegt klientiem. Būtībā stundas likmes lieliski darbojas darbavietās ar zemām algām, bet ne jūsu pakalpojumu modelim.
Kāpēc neuzlādējat pietiekami daudz?
Pārbaudiet savu pārliecību par to, ko jūs un jūsu pakalpojumi ir vērts. Pat pie 250 dolāriem stundā jūs atstājat naudu uz galda. Bieži vien cilvēkiem, kuri iekasē stundas likmi, rodas šaubas par to vērtību. Stundas vērtības noteikšana sev var pasliktināt pašnovērtējumu. Pārbaudiet visus šādus ierobežojošos uzskatus un sadarbojieties ar profesionāļiem, lai atpazītu jūsu vērtības nenovērtējamību.
Lūk, stundas likmes modeļa perspektīva, kuru, iespējams, neesat izpētījis. Ja jūs lasāt šos punktus sakot: “jā, bet”, tas, iespējams, nozīmē, ka jūs esat ideāls kandidāts, lai veiktu šīs izmaiņas. Cilvēki, kuri stingri iebilst pret šo koncepciju, parasti pretojas, baidoties no neveiksmes.
Kāda ir jūsu pakalpojuma vērtība?
Tā vietā, lai salīdzinātu sevi ar konkurentu, ieskatieties sava ideālā klienta dzīvē un biznesā. Kādu problēmu jūs atrisināt, un kā tas padara viņu dzīvi labāku? Piemēram, ja vadošais eksperts katru mēnesi nosūta 200 papildu kvalificētus potenciālos klientus uz klientu vietnēm, pastāv potenciāls palielināt klienta ienākumus eksponenciāli. Un tas iet vēl dziļāk. Tagad klients var pavadīt laiku, koncentrējoties uz naudas pelnīšanas darbībām, nevis uz stresa pilnu uzdevumu atrast jaunu biznesu. Vai varat uz tā uzlikt cenu zīmi?
Jūsu klienti apšaubīs visu, ko jūs darāt.
Ja jums ir stundas algas mentalitāte, tāpat būs arī jūsu klientiem. Viņi pieturēsies pie minimālā rezultātu sasniegšanas, tāpēc viņi nesaņem no jums visu nepieciešamo. Klienti bieži izvēlas un uzdod daudz jautājumu par jūsu laika žurnālu, jo viņi nevar saprast, kāpēc logotipa izveide vai kodēšanas problēmas novēršana var aizņemt tik daudz stundu.
Nepārtraukta nopratināšanas barjera tikai palielina šaubas, kas jums varētu rasties par savu vērtību. Patiesība ir tāda, ka klients tikai aizsargā savus ieguldījumus. Stundas alga rada trūkuma mentalitāti abās galda pusēs.
Rēķini par stundas algu ir pilnas slodzes darbs.
Katras minūtes izsekošana ir saspringta un laikietilpīga. Konsultanti mēdz kļūdīties arī klienta pusē, ievērojami mainot sevi. Tie, kas prasa stundu, reti pamatoti dokumentē savu laiku un ienākumus, atstājot viņiem ne jausmu par to, ko viņi ir nopelnījuši vai zaudējuši kādā konkrētā darbā.
Jūs piesaistīsit savu ideālo klientu, iesaiņojot savus pakalpojumus.
Kad sāku koučinga praksi, es katru mēnesi no klientiem iekasēju trīs sesijas katru mēnesi. Tas bija nekārtīgs, labi neapkalpoja klientus un nodrošināja man ļoti neparedzamus ienākumus - tādus, kas labi neatbalstīja manu ģimeni. Pat tad, kad rezultāti bija pārsteidzoši, klienti nepiešķīra prioritāti viņu trenēšanai. Ja es nenovērtēju savus pakalpojumus, kā viņi varēja? Mēneša maksu iekasēšana piesaistīja klientus, kuri pametīs vai neparādīsies savās sesijās.
Mans pašreizējais modelis pamatā ir iesaistīšanās, nevis sesiju vai stundu skaits. Tagad lielākā daļa manu klientu apņemas iesaistīties viena gada garumā, un lielākā daļa pārsniedz to. Nodrošināto sesiju skaits ir ierobežots, un maksa par to, vai klients sasniedz savus mērķus divpadsmit sesijās vai pilns sesiju sadalījums, ir vienāda. Mani klienti maksā par manu veiksmes vēsturi un pieredzi, nevis par iepriekš noteiktu stundu kopu. Šāds modelis piesaista klientus, kuri ir nopietni un uzticīgi saviem mērķiem. Citiem vārdiem sakot, mans ideālais klients.
Ko darīt, nevis iekasēt stundas maksu.
Pakalpojumus pamatojiet ar fiksētu maksu par katru projektu. Vēl viena iespēja ir uz sniegumu balstīta kompensācija. Daudzos gadījumos es uzskatu pēdējo par riskantu, jo veiksmes definīcija, kā arī tas, kurš par to ir atbildīgs, var būt subjektīvs.
Izkārtojot potenciālā pirkuma iespējas labā, labākā un vislabākā formātā, lielākā daļa izvēlēsies iespēju, kas atrodas vidū. Kad jūs to izkārtojat, pamatojoties uz darba stundām, izredzes smadzenes automātiski ieslīgst “viņš / viņa var nebūt godīgs un mani noplēst”.
Pārbaudiet savus piedāvājumus. Vai jūs pilnībā apkalpojat savus klientus? Vai ir kādi pakalpojumi, kurus varētu pievienot? Paplašinot savu darbības jomu, tas ļauj nolīgt darbuzņēmējus, lai veiktu dažus darbus par zemāku atalgojumu. Tādējādi jūs iegūstat ievērojamāku peļņas normu. Vienkārši uzmanieties, lai neatšķaidītu savus pakalpojumus ar pārāk daudzām iespējām vai lietām, kas neiederas.
Nodrošiniet skaidru, kodolīgu pakalpojumu apjomu un darba līgumu.
Padomājiet par visu, kas var noiet greizi darbā un attiecībās. Nomājiet advokātu, kurš papildus nodevumiem uzrakstīs jūsu līgumu, pamatojoties uz šiem datiem. Ļoti skaidri norādiet, ko jūs sniedzat, kā arī izņēmumus.
Stundas alga sūta ziņu, un tā nav laba. Cena par vērtību, nevis stundas. Tā ir mācīšanās līkne gan jums, gan jūsu izredzēm, taču tā atmaksājas.