Futbols ir sarežģīts sporta veids. Lai bumbu dabūtu no viena laukuma gala līdz otram, ir nepieciešama tik liela stratēģija, talants un veiklība. Tā ir spēle, kurai nepieciešami rūpīgi sastādīti plāni un nevainojama izpilde 99 procentos gadījumu. Pārējie procenti laika ir veiksme.
Kad futbolisti iemet sveiciena Marijas piespēli, tas nozīmē, ka viņi ir atteikušies no sākotnējās stratēģijas un paļaujas uz veiksmi. Komandas metiens, uzvarot spēlē, ir zaudēts, un vienīgais resurss, kas palicis, ir izmisīga lozēšana tik tālu laukumā, cik vien iespējams. Mēs apbrīnojam sveicienu Marijas caurlaidi, kas atmaksājas, nožēlojam to izmisumu, kuri to nedara, un nicinām piespēli, kad garāmgājējs pārāk ātri padevās.
Pārdošana daudzējādā ziņā atgādina futbolu, un Esi sveicināta, Marija ir labs piemērs tam. Esi sveicināts, Marijas scenārija pārdošanas ekvivalents veic izmisīgu pasākumu, lai atgūtu iespēju, kurai praktiski nav iespēju pārveidoties.
Diemžēl, atšķirībā no profesionāliem futbolistiem, pārdevēji pārāk bieži atsaucas sveicienu Marijai pirms spēles beigām.
Izpratne par to, kas patiesi garantē pārdošanu, sveicini Mariju
Pārdošana nav tīra zinātne, un intuīcija ir milzīgs faktors. Piemēram, kā jūs īsti zināt, kad darījums ir pietiekami tuvu izmiršanai, lai izmestu sveicienu Marijai? Diemžēl lielāko daļu cilvēku intuīciju aptumšo iedzimta vajadzība kaut ko darīt proaktīvi, kad cerība zūd. Tas viņiem liek pārāk ātri darīt pārāk daudz.
Tātad, kā jūs pieņemat lēmumu? Mans padoms ir tāds, ka jūs faktiski pārtraucat paļauties uz pārdošanas intuīciju un pieņemat lēmumu, pamatojoties uz faktiem. Mans aprēķins šeit ir vienkāršs: Vienīgā reize, kad ir lietderīgi 'Sveicināt Mariju', ir iespēja, kad jums ir reāli, pārliecinoši pierādījumi, ka klients ir mirklis no parakstīšanās ar kādu citu.
Ja jūs zināt, ka potenciāls tiek parakstīts ar kādu no jūsu konkurentiem, jūs zināt, ka iespēja jau ir zaudēta. Šajos retos gadījumos sveiciena Marijas pārdošanas taktika ir absolūti pamatota. Un, ja jums paveiksies, tas var tikai ietaupīt jūsu pārdošanu.
Kā padarīt sveicienu Mariju pieskārienā
Pirmais veids, kā novērst klientus no viņu saistībām ar citu konkurentu, ir jaunas vērtības radīšana. Pirmais un vissvarīgākais jautājums, kas pašiem jāuzdod jebkuram tirdzniecības pārstāvim grūtā vietā, ir šāds: vai es varu viņiem kaut ko piedāvāt, ko vēl neesmu darījis? Vai es varu kaut ko darīt, lai padarītu šo darījumu neatvairāmu, pat ja tas nav tas, ko es parasti darītu? Ja atbilde ir jā, tad jums var būt tikai sava atbilde. Ja tā nav, tad jums būs jārok dziļāk.
Bieži vien darījumā pārdevēji strādā ar vairākiem dažādiem kontaktiem klientu uzņēmumā. Šādās situācijās bieži ir gan sabiedrotie, gan nelabvēļi. Sāpošā darījumā, visticamāk, perspektīvā ir viena persona, kas ir īpaši apgrūtinoša, un viņš vai viņa slēpjas no jums, kas apgrūtina šo 'atrunu' novēršanu. Patiesā sveiciena Marijas scenārijā lugas mērķis ir vai nu piespiest konfrontāciju ar šo personu (kas ļoti reti izrādās pozitīvi), vai arī iet virs šīs personas galvas - pat zinot, ka, ja jūs to darāt, un tas notiek slikti, jūs, visticamāk, ievainots attiecībās uz visiem laikiem.
Iepriekš savas pārdošanas karjeras laikā es strādāju, lai nogādātu ļoti lielu Silīcija ielejā bāzētu tehnoloģiju uzņēmumu. Tas bija darījums, ko es ļoti, ļoti vēlējos, un mans uzņēmums daudzējādā ziņā bija “vajadzīgs”. Attiecīgā uzņēmuma finanšu direktors neticami iebilda pret mana produkta izmantošanu bez pamatota iemesla, kuru es varētu saprast. Es deviņus mēnešus strādāju pie iespējas, organizējot organizāciju no augšas uz leju, audzinot savus aizstāvjus un apgriežot savus nelabvēļus (visus, izņemot CFO, kā izrādījās). Dienā, kad iepirkumā tika iesniegts līgums par izpilddirektora galīgo parakstīšanu (kas iepriekš tika aprakstīts kā uz procesu balstīta formalitāte), finanšu direktors man teica, ka viņš ir ļoti ieteicis izpilddirektoram parakstīties ar manu konkurentu, kas notiks tajā dienā . Viņa iemesliem man nebija jēgas, un tie atšķīrās no citiem iebildumiem, kurus viņš kādreiz bija pieminējis. Vēl sliktāk, es zināju, ka tas bija briesmīgs lēmums uzņēmumam, kuram mēģināju pārdot.
Es sapratu, ka darījums bija klīniski miris, tāpēc es paņēmu telefonu un piezvanīju tieši uzņēmuma vadītājam. Es viņam precīzi paskaidroju, kas notika, un kāpēc es domāju, ka viņa uzņēmums ir neizdevīgā situācijā. Es biju piesardzīgs, lai paliktu mierīgs un racionāls un skaidri un kodolīgi izskaidrotu priekšrocības, kuras, manuprāt, mūsu produkts varētu sniegt viņa uzņēmumam. Es lūdzu viņu izdarīt derības par mani un manu uzņēmumu un ka, ja viņš pēc 3 mēnešiem personīgi nebūs apmierināts ar lēmumu, es viņam nosūtīšu savu komisijas čeku, kas sastādīts viņa iecienītākajai labdarības organizācijai. Viņš precīzi nepiekrita uz vietas, bet pēc pāris nedēļām ilgākas cīņas ar finanšu vadītāju mēs panācām darījumu ... un, kad trīs mēnešus vēlāk es piezvanīju izpilddirektoram, viņš man teica, ka esmu nopelnījis komisiju.
Esiet sveicināts Marijas pārdevumos, ir ārkārtīgi riskants lēmums. Ja tas jādara, tas jādara pārdomāti un stratēģiski, pēc iespējas vairāk kontrolējot. Izmantojiet pēc iespējas vairāk datu, lai atbalstītu savu viedokli. Esiet gatavs iespējamām sekām, ja tas neizdosies, bet lūdzieties, lai tas nenotiktu.
