Kad runa ir par sarunām par darījumu, mums visiem ir iemācīts mēģināt atrast tā saukto “win-win” risinājumu. Bet, skatoties, kā darbojas labākie sarunu dalībnieki, viņi faktiski izmanto ļoti atšķirīgu taktiku. Viņu mērķis ir noslēgt darījumus, kurus jūs varētu nosaukt par “zaudē un zaudē”.
Ļauj man paskaidrot.
Kad lielākā daļa cilvēku tuvojas sarunām, mūsu instinkts ir sākt augstu, domājot, ka mēs beigsim samierināties ar kaut ko zemāku. Ja mēs sāksim piedāvājumu ar 10, bet kāds - ar 2, mēs galu galā nokārtosimies kaut kur ap 6, vai ne?
Bet labākie sarunu dalībnieki pie darījumu veidošanas strādā daudz niansētākā veidā, tāpēc viņi pastāvīgi spēj noslēgt sarežģītus darījumus, kas sākumā varētu šķist neiespējami.
Pirmie slepenie augstākie sarunu dalībnieki izmanto to, ka viņi nekad nesāk sarunas ar konkrētu mērķi. Viņi neieslēdzas vienā pozīcijā, kas viņiem liegs noslēgt darījumu.
Otrs sarunu noslēpums ir tas, ka jums ir jāatklāj pamatjautājums par to, ko meklē darījuma otrā pusē esošā persona. Kas viņiem vajadzīgs un kāpēc? Labāka izpratne par jautājumiem un vajadzībām, jo liela varbūtība atrast apgabalu risinājumam. Ideja ir izmēģināt un atrast to, ko otra puse patiešām vēlas no darījuma, vienlaikus nosakot to, kas jums varētu vienalga par sevi, kas ir lieliska vieta kompromisu izveidei.
Piemēram, es nesen biju iesaistīts darījumā, kurā kāds vērsās pie manis par organizācijas iegādi, kurā man bija īpašumtiesības. Es, godīgi sakot, neinteresējos zaudēt šo organizāciju, bet nevis to slēdzu, bet uzdevu jautājumus, lai palīdzētu man saprast kāpēc šī cita persona vēlējās organizāciju. Kā izrādījās, es uzzināju, ka viņi patiešām vēlas tikai organizācijas nosaukumu - fakts, kas pilnībā pārveidoja mūsu sarunu.
Trešais veiksmīgu sarunu noslēpums ir atrast labāko zaudējumu un zaudējumu scenāriju. Ar to es domāju to, ka var būt ļoti grūti atrast risinājumus, kur abas sarunu puses “uzvar”. Tomēr, ja jūs vēršaties pie darījuma, uzmanīgi meklējot risinājumu, kur katra puse tikai nedaudz 'zaudē', jūs bieži varat atrast veselīgu kompromisu, kas patiešām beidzas ar godīgu darījumu. Galu galā, vai abas puses nebūtu laimīgas, saņemot 90% no vēlamā, salīdzinot ar 0%, ja jūs vispirms nevarētu noslēgt darījumu?
Atgriezīsimies pie mana piemēra. Pēc tam, kad uzzināju, ka otra puse patiešām vēlas manas organizācijas nosaukumu, nevis visu enchilada, tā palīdzēja pārformulēt, kā mēs varētu noslēgt darījumu. Ja man bija labi zaudēt organizācijas nosaukumu, un viņam bija labi, ja nedabūju pārējos organizācijas aktīvus, mēs varētu kopīgi noslēgt zaudējumu un zaudējumu darījumu - tieši to mēs arī darījām.
Tāpēc nākamreiz, kad tuvosities sarunām par grūtu darījumu, aizmirstiet par to, kā atrast abpusēji izdevīgu risinājumu. Mērķis ir atrast labāko zaudēšanas un zaudēšanas scenāriju, un jūs ievērojami palielināsiet savas iespējas veiksmīgi noslēgt darījumu.
Džims ir populārs galvenais runātājs un vislabāk pārdotās grāmatas autors, 'Lieliski vadītāji ir slinki' - paņemiet savu eksemplāru šodien uz Amazon
