Es esmu pārliecināts, ka jūs varat atcerēties slaveno līniju, kas izteikta klasiskajā filmā, Krusttēvs, Marlona Brando atveidotais Dons Vito Korleone stāsta savam krustdēlam, kādreiz slavenajam, bet novecojušajam dziedātājam Džonijam Fontānam, ka, runājot ar kinorežisoru, kurš atsakās atveidot Džoniju: 'Es viņam izteikšu piedāvājumu, no kura viņš nevar atteikties. . '
Izrādās, ka jūsu biznesam ir jāizmanto līdzīga pieeja - ko mēs saucam par “mafijas piedāvājuma” izteikšanu - kad runa ir par jūsu klientiem. Bet būsim skaidri: mēs nerunājam par nosūtītā cilvēka iesūtīšanu vai zirga galvas ievietošanu kāda cilvēka gultā, kā viņš to izdarīja Krusttēvs !
Mūsu vajadzībām mēs definējam mafijas piedāvājumu kā tad, kad jūs varat sniegt kaut ko vismaz divreiz labāku nekā visi pārējie - vai pieejamu par pusi no cenas.
Lieta ir tāda, ka, ja vēlaties iegūt patiesu konkurences priekšrocības savā tirgū, tas nav pietiekami labs, lai būtu pakāpeniski labāks par jūsu konkurenci. Tikai tas, ka esi 10–15% labāks vai lētāks, to nemazinās. Vēlreiz: izsakiet viņiem piedāvājumu, no kura viņi nevar atteikties, jo tas ir vai nu divtik labs, vai arī puse no cenas.
Apsveriet Blockbuster video piemēru. Gadiem ilgi Blockbuster dominēja videolentes un vēlāk DVD nomu tirgū. Zīme “Blockbuster” kļuva gandrīz visuresoša apkaimēs visā valstī, kur cilvēki pulcējās, lai nedēļas nogalē iznomātu filmas.
Bet pēc tam nāca Netflix. Viņiem bija ne tikai plašāks krājums, no kuriem izvēlēties, bet arī tas bija ērti, kur jums vairs nebija jāiet veikalā, lai saņemtu savu filmu. To visu varēja izdarīt no sava datora, un filma parādījās pa pastu (tas acīmredzot tagad ir kļuvis arī par tiešsaistes straumēšanu). Un, jā, viņi padarīja daudz lētāku arī filmu nomu.
Citiem vārdiem sakot, Netflix padarīja filmu vērotājus par mafijas piedāvājumu, kur viņi bija divreiz labāki un uz pusi lētāki. Nav pārsteidzoši, ka Blockbuster pārtrauca darbību tikai dažus gadus vēlāk. Viņi vienkārši nevarēja sacensties.
Kā uzzināt, vai jūsu biznesā ir mafijas piedāvājums? Viena joma, kurai jāpievērš uzmanība, ir noslēguma likme starp jūsu pārdošanas personālu: cik labi viņi spēj kvalificētus klientus pārvērst klientos? Ja šī likme ir zema, tā ir skaidra zīme, ka jums jāstrādā pie tā, lai padarītu klientus par labāku piedāvājumu. Saprotiet, ka tas ir paredzēts vidējam pārdevējam, jo katrai firmai ir superzvaigzne, kas var veikt daudz pārdošanas bez Mafia piedāvājuma.
Lai to izdarītu, apsveriet vai nu sava produkta / pakalpojuma piedāvājuma stiprumu, vai risku, ka jūs mainīsit, un to, kā jūs varat izpūst savu konkurenci no ūdens, kad runa ir par lietu, kas jūsu klientiem ir vissvarīgākā. Daži no jūsu klientiem, piemēram, varētu vairāk rūpēties par lēmuma pieņemšanas risku, bet citi patiešām vēlas modernākas funkcijas vai pakalpojumus.
Nepalaidiet garām faktu, ka jūs, iespējams, zaudējat klientus arī netiešiem konkurentiem - uzņēmumiem, kuri, iespējams, neatrodas jūsu precīzajā nozarē, bet pārklājas ar to pašu klientu naudas daļu.
Mafijas piedāvājums kalpo kā spēcīgs šķērslis klientu zaudēšanai jauniem konkurentiem. Viņiem ir nepieciešams liels risks no vienādojuma - tas ir nepieciešams, lai palīdzētu padarīt lietas pēc iespējas sāpīgākas un dārgākas, lai saglabātu to pāreju no jums uz citu.
Jūsu Mafia piedāvājuma atrašana ietver pāreju uz atskaņotāja režīmu un dažu klientu redzēšanu, lai dziļi saprastu, kas viņus liek atzīmēt. Jūs, iespējams, izmēģināsiet arī dažus dažādus egļu izmēra piedāvājumus, pirms atrodat burvju piedāvājumu, kas atvieglo pārdošanu.
Tāpēc veltiet laiku, lai apsvērtu, kādu piedāvājumu jūs varat izteikt saviem klientiem, ka viņiem nekas cits neatliks, kā pieņemt. Ja jūs varat nākt klajā ar savu mafijas piedāvājumu, jūsu bizness tā rezultātā plaukst.