Autors Kīts Šīlds, Designli izpilddirektors
Pateicoties tehnoloģijai, pasaule ir daudz mazāka nekā agrāk. Mums ir piekļuve visam, ko vēlamies, izmantojot internetu, kas tiek nogādāts tieši pie mūsu durvīm. Mēs varam viegli sazināties ar projekta komandām neatkarīgi no to atrašanās vietas - ja vien ir pieejami tiešsaistes savienojumi. Šīs globalizācijas dēļ mēs tagad varam veikt pirkumus un izmantot pārdevējus gandrīz no jebkuras vietas.
Gandrīz bezgalīgas pieejamības problēma ir commoditization. Jūsu uzņēmums konkurē ar citiem jūsu nozares pārstāvjiem visā pasaulē, ne tikai vietējā mērogā. Tas ir grūts pārvarējamais izaicinājums, jo ļoti maz produktu un pakalpojumu ir patiesi revolucionāri.
Kaut arī noteikti ir atšķirības starp to, ko jūs piedāvājat, un to, ko piedāvā jūsu konkurenti, lielākajai daļai izredžu būtu grūti saskatīt atšķirību, it īpaši, kamēr jūs tos nenokļūsiet līdz pārdošanas un mārketinga piltuvei, kur viņi vēlas klausīties, kā jūs paziņojat par šo atšķirību.
Tātad, kā jūs varat izvairīties no commoditization lamatām? Šeit ir trīs apsveramās stratēģijas.
1. Standarta piedāvājumam pievienojiet misijai kritisku pakalpojumu.
Klienti vienmēr meklē lielāku ieguldījumu atdevi un veidus, kā palielināt pirktā vērtību. Neatkarīgi no nozares, cilvēki meklē optimizāciju - labāku sniegumu, palielinātu jaudu, lielāku prieku utt. Apsveriet, kādi papildpakalpojumi varētu palīdzēt jūsu klientiem iegūt vairāk no jūsu standarta piedāvājuma.
Lai palielinātu sava papildpakalpojuma ietekmi, dziļi padomājiet, ko vērtē jūsu potenciālie klienti. Ko viņi cenšas paveikt? Kas viņiem ir vissvarīgākais? Ja jūs varat palīdzēt viņiem virzīt adatu uz savu mērķi, pēkšņi jūs kļūstat par izvēlēto pārdevēju. Kritiski svarīga pakalpojuma sniegšana kā papildinājums pakārtotajam piedāvājumam var būt tikai darbība, kas jūs glābj no komodizācijas lamatām.
2. Pārsteidziet izredzes un klientus ar ārkārtas pieredzi.
Neskatoties uz visām mūsdienās populārajām runām par klientu pieredzi, daudzi uzņēmumi nespēj iepriecināt klientus. Pēc manas pieredzes, lielākā daļa uzņēmumu ir apmierināti, lai klientus sagādātu pietiekami daudz prieka, lai viņi nepārlec. Bet, ja tas ir jūsu uzmanības ierobežojums klientu pieredzei, jūs zaudējat lielisku iespēju izlauzties cauri preču pārveidošanai.
Izveidojot konsekventu klientu pieredzi, kas pārsniedz cerības, jūsu uzņēmums būs atšķirīgs. Prāta vētra, kā pārsteigt potenciālos klientus un negaidītus gadījumus - nosūtiet īpašu piezīmi, nosūtiet grāmatu pa pastu, par kuru jūs zināt, ka tas viņiem nāks par labu (bonusa punkti, ja grāmata parāda, kā jūsu pieredze var palīdzēt viņiem sasniegt mērķus), atcerieties datumus vai brīvdienas, kas ir jēgpilna viņiem utt.
Tas ir galvenais mūsu biznesa atšķirīgais elements, kas nodrošina īpaši pielāgotu programmatūras izstrādes pakalpojumu. Sūtot gliemežu pasta piezīmes un grāmatas, kas tieši attiecas uz palīdzību klientam, lai izveidotu labāku digitālo produktu, kā arī uzsverot ātru un konsekventu saziņu, mēs varam izlauzties cauri desmitiem uzņēmumu troksnim, ar kuriem mūsu klienti, iespējams, iepērkas, pirms tiek veikti. lēmumu.
3. Izprotiet savu izredžu lēmumu pieņemšanas procesu.
Pilnīga izpratne par to, kā jūsu izredzes pieņem lēmumus, arī dos jums iespēju izcelties. Kā jūsu potenciālie klienti izlemj, kuru pārdevēju izvēlēties vai no kura uzņēmuma pirkt? Kādus jautājumus viņi uzdod? Kādi kritēriji viņiem ir vissvarīgākie? Zinot, kā izskatās jūsu potenciālo klientu lēmumu pieņemšanas process, varēsiet pielāgot savu piķi un ziņojumapmaiņu, lai tie atbilstu viņu meklētajiem.
Ja jūsu mārketinga materiālos un pārdošanas komandā tiek apspriesti ieguvumi, kas nav jūsu potenciālo klientu saraksta augšgalā, iespējams, ka potenciālie klienti jūs salīdzinās ar jūsu konkurentu pēc cenas. No otras puses, ja jūs runājat tieši ar to, kas attiecas uz jūsu perspektīvām, uz jums tiks skatīts citādi. Viņiem būs pārliecība, ka jūs esat pieskaņojies viņiem.
Palieciet koncentrējies uz izredžu aktuālākajiem sāpju punktiem un risinājumu, kas pilnībā atrisina viņu problēmas (un palīdz viņiem sasniegt viņu darba kārtību). Tāpēc jo īpaši mūsu komandai ir ļoti atšķirīgs jaunuzņēmumu un uzņēmēju piķis un pārdošanas process nekā mums jau izveidotiem uzņēmumiem, kuri vēlas izveidot pielāgotu programmatūras produktu.
Commoditization pārvarēšanai nav nevienas veidnes, jo katrai nozarei un tirgus segmentam ir atšķirīgas problēmas un cīņa. Bet, izvēloties vienu vai vairākas no šīm stratēģijām un izveidojot savu unikālo griezienu, jūs atšķirsiet perspektīvu un klientu acīs.
Kīts Šīlds ir uzņēmuma vadītājs Designli , digitālo produktu studija, kas palīdz uzņēmējiem un iesācējiem domājošiem uzņēmumiem sākt pārveidojošas lietotnes un tīmekļa lietotnes.