Es 20 gadu sākumā slēdzu miljoniem dolāru uzņēmumu savstarpējā tirdzniecībā. Es arī palīdzēju simtiem uzņēmumu izveidot mērogojamākus un efektīvākus pārdošanas procesus, radot vairāk nekā miljardu dolāru pārdošanas ieņēmumus.
Karjeras laikā es algoju un strādāju ar pārsteidzošiem pārdevējiem. Esmu intervējis simtiem sava uzņēmuma pārdevēju. Kā pārdošanas stratēģijas konsultants es apmācīju tūkstošiem Silīcija ielejas visstraujāk augošo jaunizveidoto uzņēmumu.
Veidojot pārdošanas komandu savam jaunākajam programmatūras startētam Endpass, esmu domājis par to, kas atšķir ārkārtas pārdevējus no tiem, kuri, šķiet, nevar sasniegt kvotu.
Šīs ir galvenās iezīmes, kas jāmeklē ārkārtas izpārdošanā:
Pašdisciplīna
Labākajiem pārdevējiem bieži nav vajadzīga liela vadība, tikai pareiza stimulu struktūra un cieņpilna darba vide, kur viņi var augt un uzplaukt. Darbs uzņēmumā ar lielisku produktu atvieglo pārdošanu, bet labākie pārdevēji var pārdot gandrīz visu. Disciplīna vienmēr ir bijusi kritiska iezīme labiem pārdošanas darbiniekiem, taču tas ir daudz svarīgāk, ja jūsu komanda tiek izplatīta attālināti.
Radošums
Šī īpašība labi sader ar veiklību. Ja spējat būt radošs, varat domāt par jaunām pieejām, kas ļautu jums konkurēt. Varbūt jūs domājat par pārliecinošiem jauniem vērtību piedāvājumiem, par kuriem pat mārketinga komanda vēl nav iedomājusies.
Pirms gada neviens negaidīja, ka mēs šobrīd piedzīvosim globālu pandēmiju. Bet radošais pārdevējs joprojām var optimistiski atrast veidus, kā vislabāk izmantot šo situāciju, un “pagatavot limonādi no citroniem”.
Noteikšana
Veikt pārdošanu ir grūti. Jūs pastāvīgi saskaras ar noraidījumu; darījumi, kurus jūs domājāt noslēgt, bieži vien var beigties pēdējā brīdī. Tāpat kā izciliem uzņēmējiem, arī izciliem pārdevējiem ir jābūt ļoti neatlaidīgiem, lai ripotu ar visiem sitieniem un turpinātu turpināt. Tas padara atšķirību starp tiem, kuri konsekventi sasmalcina kvotu, un tiem, kuriem pietrūkst, ja viss notiek ne pēc plāna.
Neticama organizācija
Katrs pieredzējis pārdevējs zina, ka darījumu slēgšanai ir nepieciešams veikt pietiekami daudz pārdošanas apjomu. Tas nav nekas neparasts, ja vienlaicīgi noslēdzat duci vai vairāk darījumu, ja vēlaties sasniegt vai pārsniegt kvotu. Rīki, piemēram, Salesforce, palīdz izsekot jūsu darbībām, taču, ja vēlaties gūt panākumus šajā karjerā, jums ir jābūt apsēstam ar kalendāru un laika pavadīšanu.
Pārdošana ir saistīta ar savlaicīgumu; jo ātrāk jūs sekojat cilvēkiem, jo labāki ir jūsu izredzes noslēgt darījumu. Bumbu nomešana un aizmiršana sūtīt e-pastus vai piezvanīt cilvēkiem ir drošs veids, kā kaitēt jūsu algai un pārdevēja karjerai.
Attapība
Populārākie pārdevēji labi prot pamanīt un radīt iespējas. Viņi uzmanīgi seko izmaiņām, kas potenciālajiem klientiem liek pirkt. Viņi var izrakt sarunās iegūto informāciju, lai uzreiz izveidotu dziļu saikni. Un, kad darījums nokrīt, jo lēmumu pieņēmējs pēkšņi izstājās vai tika atlaists, viņiem jau ir cits kontakts, kurš var būt viņu čempions, un virzīt lietas uz priekšu.
Labs rakstnieks
Tagad vairāk nekā jebkad agrāk pārdošana ir kļuvusi par virtuālu darbību. Labi pirms pandēmijas viedās pārdošanas organizācijas jau pārdeva attālināti, jo saprata, ka tā ir rentablāka un mērogojamāka nekā došanās uz konferencēm vai visapkārt lidojošie pārdevēji. Jums joprojām ir jāspēj sarunāties ar cilvēkiem pa tālruni vai veikt videozvanu, taču aukstā e-pasts vienmēr ir bijis mērogojamāks un efektīvāks nekā aukstais zvans.
Pat ar iecienītākajiem automatizētajiem pārdošanas rīkiem jūs neslēgsit darījumus, ja nevarat uzrakstīt labu e-pastu (vai kādu citu tiešu ziņojumu sociālajos tīklos). Tāpēc es vienmēr lieku ikvienam potenciālajam pārdošanas partnerim rakstīt aukstu e-pastu, lai parādītu viņu rakstīšanas prasmes un radošumu.
Mūžizglītojies
Es uzskatu, ka šī iezīme ir veiksmīga visu lomu pieņemšana darbā, it īpaši, pieņemot darbā tehnoloģiju uzņēmumiem. Ja esat strādājis starta vietā, jūs zināt, cik ātri lietas mainās: jauni produkti, lai uzzinātu, kā pārdot, jauni tirgi, uz kuriem orientēties, parādās jauni konkurenti utt. Lai gan vienmēr ir patīkami pieņemt darbā kādu, kurš jau zina jūsu vietu un ir potenciālo klientu tīklā, esmu redzējis, kā lieliski pārdevēji maina nozares un joprojām ir veiksmīgi.
Patiesībā es zinu vairākus prātīgus profesionāļus, kuri riskēja un atstāja ļoti veiksmīgu pārdošanas karjeru, jo uzskatīja, ka vieta, kurā viņi atrodas, sarūk. Tā vietā viņi saritināja piedurknes un iemācījās jaunu tirgu nedaudz jaunākā lomā, taču nepilna gada laikā viņi bija labākie viņu attiecīgo uzņēmumu izpildītāji.
Kamēr tu turpini mācīties un augt, tu vienmēr būsi veiksmīgs.
