Par visiem rīkiem un aktīviem, ko esam izveidojuši gadu gaitā, lai “palīdzētu” saziņai, mēs neesam kļuvuši labāki, pievēršot uzmanību. Domā, ka esmu traks? Dodieties uz vietējo kafejnīcu un vērojiet cilvēkus.
Sarunājieties ar vienu cilvēku, kamēr viņi ritina un pārlūko savu ziņu plūsmu pa tālruni - ar vienu ausu pumpuru un vienu piekārtu.
Tas kaut kā rada iespaidu, ka viņi neklausās.
Ja kas, vispārējais 'savienojums', no kura mēs šodien ciešam, mums ļoti pietrūkst, lai spētu aktīvi turpināt sarunu, kur mēs patiešām klausāmies citā personā, vēl jo mazāk saprotot viņa ķermeņa valodu.
Kā es jau sen uzzināju, kā tikko kaltas enciklopēdijas pārdevējs, kas pārdod no durvīm līdz durvīm (jums, jaunākiem ļaudīm, enciklopēdijas bija šo pagātnes dienu “Google”), ja jūs runājat ar kādu, jums jāpievērš uzmanība ko viņi saka un ko dara - vienmēr!
Patiesībā daži pētījumi liecina, ka līdz pat 90% sarunu - pat pārdošanas sarunu - ir neizteikta un darbojas tikai ar norādēm no ķermeņa valodas un locījumiem.
Citiem vārdiem sakot - jums ir jābūt 100% tur, lai varētu veikt pārdošanu tur, kur būs jebkāda veida iebildumi. Degvielas uzpildes stacijas kasieris jums neko 'nepārdod', tāpēc viņš var būt vai nebūt 'šobrīd', bet, ja jūs patiešām kaut ko pārdodat, jums ir jāsaprot, kāpēc man tas ir vajadzīgs - un pēc tam palīdziet man to nopirkt!
Citiem vārdiem sakot, jums ir aktīvi jāuzklausa.
Paturot to prātā, apskatīsim, kas ir “aktīvā klausīšanās” un kas tas nav, un piemērosim to uzņēmējdarbības vidē.
Iesācējiem mēs varam definēt aktīvo klausīšanos kā klausītāja reakciju uz to, kurš ar viņu sarunājas. Tas prasa, lai klausītājs pilnībā koncentrētos, saprastu, reaģētu un pēc tam atcerētos teikto.
Vienkārši? Protams, līdz brīdim, kad klausāties mūziku, braucat satiksmē, kliedzat uz kolēģi un skatāties pa logu.
Atslēgas vārds, protams, ir “aktīvs” - tas nozīmē, ka šajā gadījumā klausīšanās - kaut arī tā ir prasme, kas prasa maz vai nedarīt nekādas darbības - šajā gadījumā prasa darbības.
Labi savlaicīgs galvas pamājiens.
Atbilstošs starpsauciens, piemēram, lai precizētu dialoga punktu.
Jautājumu saglabāšana līdz sarunai ir pārtraukums, un tos var risināt, netraucējot runātājam.
zodiaka zīme 2. martam
Un pats galvenais, NEVEIKT formulēt atbildes vai rakstīt piezīmes, kamēr runātājs joprojām runā.
Pagaidi, ko? Jā, jūs mani dzirdējāt - tūlīt, kad sākat rakstīt bagātīgas piezīmes, pārtraucat klausīties runātāju (vai kļūstat par uzmanības novēršanu) runātājā ... viņi zina, ka jūs tos vienkārši izslēdzāt un vairs nepievēršat uzmanību.
Kāpēc tas ir tik svarīgi? Vienkārši, lielākajai daļai cilvēku patīk runāt, un viņiem patīk arī tikt uzklausītiem. Pirms visiem šiem gadiem, pārdodot enciklopēdijas, es zināju, ka, ja es varētu vienkārši izveidot pietiekami daudz saiknes ar personu, kas dzīvo manis apmeklētajā mājā, un pēc tam viņus klausīties, es, iespējams, varētu saņemt pārdošanu. Kāpēc? Es viņos klausījos. Es zināju - un viņi man stāstīja - par saviem bērniem, ģimeni, izglītību un izaicinājumiem, ar kuriem viņi saskārās. No turienes tas bija vienkāršs solis, lai piemērotā laikā sāktu faktisko pārdošanas prezentāciju, kuras lietošanai mans uzņēmums bija apmācījis mani (un tādu, kas, starp citu, darbojās ārkārtīgi labi).
Vai redzat, kur es jums atgādināšu, ka jums jāiet?
Atpakaļ pie sistēmām - apmācības sistēmas, kas māca jūsu komandām klausīties, pārdošanas sistēmas, kas nodrošina, ka jūsu komandas zina, kā pareizi prezentēt, un nepārtraukta izglītība jūsu komandai, lai saprastu, kā uztvert neverbālās norādes, kurās potenciālie klienti brīvprātīgi strādā pie viņiem. sarunas gaita.
Visam šim procesam ir vēl viena sastāvdaļa, kas var ietekmēt arī jūsu komandu. Mūsdienās cilvēki nav pieraduši, ka kāds viņus klausās. Idejai par tirdzniecības profesionāļa pielāgošanos dzirdēt, uzdot jautājumus, kas tieši atbild uz kaut ko izteikto un norādot, ka viņi ar runātāju ir 100% “brīdī”, ir patiesa vērtība.
Tas ir kaut kas, kas nāk 'skaļi un skaidri'.
