Maģiskais Džonsons un Izija Tomass bija pārsteidzoši profesionāli basketbolisti. Džonsons ir trīskārtējs NBA MVP, un Tomass devās uz Zvaigžņu spēli 12 gadus pēc kārtas.
Bet neviens no viņiem nebija veiksmīgs kā treneris.
Maikls Džordans, iespējams, ir visu laiku lielākais spēlētājs. Ja tādas pašas izcilu spēlētāju prasmes un talanti attiektos arī uz izciliem treneriem, tad Džordans gadu no gada trenētu čempionāta komandas. Bet arī tas nenotiek.
Lielākā daļa lielisko spēlētāju nepārvietojas par lieliskiem treneriem, bet tas nav talanta trūkuma dēļ. Tas pats attiecas uz profesionālo pārdošanu. Lielākā daļa lielisko pārdevēju nepadara efektīvus pārdošanas vadītājus.
Šeit ir pieci iemesli, kāpēc:
- Lomas ir ļoti, ļoti dažādas - Profesionāls pārdevējs ir atbildīgs par taustāmu rezultātu sniegšanu. Pārdošanas vadītāji ir atbildīgi par taustāmu rezultātu sasniegšanu ... līdz citi cilvēki . Pārdošanas komandas vadība ir loma, kas iesaistīta atšķirīgās aktivitātēs nekā pārdošanas pārstāvji, piemēram: koučings, novērtēšana, pieņemšana darbā, pieņemšana darbā, darbības novērtēšana, pārdevēju saukšana pie atbildības un darba attiecību izbeigšana. Neviena no tām nav nepieciešama profesionālai pārdošanai.
- Veiksmei nepieciešamās iespējas ir dažādas - Ir viegli pieņemt, ka, tā kā pārdevējam ir tik labi veicies ar pārdošanu, pārdevēju komandas vadīšana būtu dabisks nākamais solis. Profesionālai pārdošanai nepieciešamās iespējas pārdošanas vadībā nav vienādas. Viens no tiem ir pacietība. Ir vajadzīga pacietība, lai mēnešiem ilgi trenētu kādu konkrētu prasmi - ne vienmēr tas ir spēks daudziem superzvaigžņu tirdzniecības pārstāvjiem.
- Viņi cīnās, iztulkojot savus instinktus - Lielisks spēlētājs bieži nespēj formulēt, kāpēc viņi ir labi, nemaz nerunājot par savu prasmju nodošanu kādam citam. Lieliski izpildītāji jebkurā jomā gandrīz vienmēr daļēji paļaujas uz dabisko instinktu, lai gūtu panākumus. Instinktu ir ļoti grūti sadalīt izmērāmās daļās un sazināties ar citiem. Tāpēc kļūst ļoti grūti atkārtot viņu panākumus, sistemātiski apmācot un apmācot.
- Vēlme pārdot aizstāj vēlmi trenēties - Jūsu jaunajam pārdošanas vadītājam būs kārdinājums pārņemt pārdošanas zvanus, nevis attīstīt viņu spēlētāju prasmes. Jaunajam pārdošanas vadītājam, kurš joprojām koncentrējas uz savu individuālo sniegumu, būs tendence atkal un atkal ķerties klāt, lai ietaupītu darījumus un attaisnotu šo atkarību izraisošo uzvedību, ko nosaka kvotu prasības. Turklāt viņi drīzāk nēsātu sliktu pārdošanas pārstāvi, nevis izietu garlaicīgo atlaišanas un nomaiņas procesu.
- Jūs zaudēsiet ieņēmumus no savas labākās tirdzniecības pārstāves - Tā vietā, lai iegūtu izcilu pārdošanas vadītāju, jūs zaudēsiet ieņēmumus no sava tagad bijušais lielisks tirdzniecības pārstāvis Tās ir neparedzētas sekas, kuras daudzas organizācijas bieži ignorē. Turklāt daži uzņēmumi uzskata, ka viņu jaunais pārdošanas vadītājs aizstās iepriekšējo ieņēmumu plūsmu, palielinot pārdošanas komandas panākumus jauniem veiktspējas līmeņiem, kas parasti tā nav.
Vai lielisks pārdevējs var kļūt par lielisku pārdošanas vadītāju? Protams, tas notiek. Biežāk-- uz daudz biežāk - notiek pretējais. Pārstāvis ar augstu veiktspēju tiek apbalvots ar paaugstināšanu pārdošanas vadības lomā, kas neatbilst viņa vai viņas spēcīgajām pārdošanas iespējām un dabiskajiem pārdošanas instinktiem, kā rezultātā visiem neizdodas (ieskaitot apakšējo līniju). Patiesībā vidēji veiksmīgi pārdošanas pārstāvji, kuriem patīk pārdot, bet kuri nav dabiski dzimuši superzvaigznes, ir vieni no labākajiem pārdošanas vadītājiem. Viņi mīl profesionālu pārdošanu un labprāt piedalās citu panākumos.
Tātad, pirms izdarīt to, kas šķiet acīmredzama izvēle jūsu nākamajam Pārdošanas menedžeris , pārvērtējiet savus kritērijus. Jūs varat uzzināt, ka jūsu ceturtās vietas tirdzniecības pārstāvis ir daudz labāka izvēle.
Patīk šis ieraksts? Saņemiet atjauninājumus ar mūsu Bezmaksas biļetens .
