Mēs savā sirdī esam finanšu puiši , taču mēs esam uzzinājuši, ka tādi rādītāji kā pamatdarbības peļņa, EBITDA un ieņēmumu pieaugums var tikai tuvināt jūsu biznesa patieso darbības virzītājspēku: klienta vērtību.
Klienta vērtības izpratne ir vissvarīgākā lieta, ko varat darīt, lai identificētu veidus, kā attīstīt savu biznesu. Ja saprotat savu klientu vērtību, varat:
- Nosakiet, kuros klientos ieguldīt
- Identificējiet jaunus klientus un tirgus, pēc kuriem atlasīt mērķauditoriju
- Vienojieties, kuras produktu un pakalpojumu līnijas būtu jāpiedāvā un jāpopularizē
- Mainiet cenu noteikšanu, lai iegūtu lielāku vērtību
- Nosakiet nerentablos klientus, kuri jums jāatlaiž
- Izprotiet, kur samazināt izmaksas un ieguldījumus, kas nerada izaugsmi
Patiesībā, saprotot katra klienta vērtību mūža garumā, var iegūt vēl skaidrāku priekšstatu par jūsu biznesa vērtību, kā arī potenciālām iespējām palielināt vērtību nākotnē.
Lūk, kā mēs izstrādājam detalizētu izpratni par klientu dzīves vērtību:
norāda, ka tu patīc skorpionam
1. solis: Aprēķiniet katra klienta peļņas ieguldījumu kārtējā gadā
Nosakiet ieņēmumus par klientu, atskaitot visas attiecīgās klienta apkalpošanas izmaksas, tostarp preču izmaksas, apkalpošanas izmaksas utt. Ja jūsu grāmatvedības sistēmā nav klienta līmeņa finanšu, dariet visu iespējamo, lai apkopotu finanšu datus produktu segmentos. Ja jūs strādājat ar biznesu ar simtiem vai tūkstošiem mazu klientu, izveidojiet klientu segmentu kopumu, apkopojot produktu līnijas vai novērtējot dažādu klientu veidu pirkšanas modeļus.
2. darbība: izveidojiet reālistisku aprēķinu par to, cik ilgi jūs varētu paturēt katru klientu
Relatīvais klientu attiecību ilgums ir svarīgāks par absolūto laika grafiku. Nosakiet, kuri klienti ir lojālāki un kuri, iespējams, atkārtoti pircēji un cik bieži viņi pērk.
3. solis: aplēsiet klienta iegādes vai noturēšanas izmaksas
Dažiem klientiem var būt vajadzīgas lielas atlaides vai lielas mārketinga investīcijas jau sākotnēji, taču to saglabāšana ir maza vai bez tās. Citiem var būt nepieciešami dārgi tālākpārdošanas centieni katru mēnesi. Novērtējiet to izmaksas gadā.
4. solis: veiciet matemātiku
Izveidojiet vienkāršu naudas plūsmas modeli, apvienojot ikgadējās iemaksu prognozes, iegādes vai saglabāšanas izmaksas un turpiniet naudas plūsmu paredzamo klientu attiecību laiku. Noteikti atņemiet pieskaitāmās izmaksas par kopējām darbības izmaksām un iekļaujiet visas kapitāla izmaksas, ja klienti pieprasa papildu kapitāla ieguldījumus (piemēram, apgrozāmos līdzekļus vai aprīkojumu). Nākamo gadu atlaides ar saprātīgām kapitāla izmaksām (8–10 procenti parasti ir labs skaitlis, ko izmantot-nav iemesla kļūt pārāk tehniskam).
Lielāko daļu uzņēmumu pārsteidz tas, cik daudz klientu ir nerentabli, kad izveido pilnībā noslogotu klientu rentabilitātes novērtējumu. Arī uzņēmumi, visticamāk, atradīs krasas atšķirības dažādu klientu un segmentu vērtībā.
Šis klienta vērtības aprēķins var likt jums apšaubīt daudzus jūsu iepriekšējos ieguldījumus un sniegt jums labāku priekšstatu par to, kur sadalīt nākotnes ieguldījumus.
