Kā daļu no zīmola prakses četrdesmit gados mēs bieži sadarbojamies ar klientiem, lai noteiktu (vai pārskatītu) viņu uzņēmuma pamatvērtības.
Lielākā problēma, ko mēs redzam, ir tā, ka uzņēmumi parasti atkal un atkal izvēlas tās pašas pamatvērtības. Mēs tos saucam par 'Defaults'.
Mēs faktiski veicām pētījumu par simtiem uzņēmumu vērtību paziņojumiem un identificējām visbiežāk uzskaitītās vērtības:
- Integritāte
- Cieņa
- Inovācijas
- Komandas darbs
- Izcilība
- Uzmanība uz klientu
- Uzticēšanās
- Dažādība
- Atbildība
- Atvērtība
- Kvalitāte
- Godīgums
- Kaislība
- Drošība
- Kopiena
- apkalpošana
- Sadarbība
- Atbildība
- Cilvēki
- Apņemšanās
Jūs ievērosiet, ka lielākā daļa no tām ir lietas visi piekrīt. Tur nav daudz uzņēmumu, kas patiešām aizraujas ar tādām pamatvērtībām kā 'integritātes trūkums', 'necieņa', 'slikta kvalitāte' utt.
Un tomēr, kad uzņēmumu īpašnieki strādā, nosakot savas pamatvērtības, viņi turpina uzskaitīt tieši tos pašus vārdus, kas patiesībā ļoti maz palīdz tos atšķirt no citiem.
Tas faktiski ir pilnīgi dabiski. Kad esat dziļi ieguldīts biznesā, it īpaši pirmajos gados, jums tas jādara tiešām tici tam, ko dari. Diemžēl šī centība mēdz izpausties kā jūsu konkurentu demonizācija; apzināti vai neapzināti, jūs mēdzat paslīdēt uz pieņēmumu, ka 'citi puiši' ir gan slavenu ļaundaru, gan talantīgu hacku (vai dažreiz arī abu) bariņš.
Jūs gandrīz ir tam ticēt, lai turpinātu. Jūs nekad nesakāt: 'Mēs esam 4. labākie tirgū.' Tas vienmēr ir 'Mēs esam absolūti labākais, kāds ir! Mūsu kvalitāte ir nepārspējama, un mūsu klientu apkalpošana ir pārsteidzoša. '
Diemžēl visi pārējie puiši tic tam pašam par sevi. Faktiskais klients dzird vienu un to pašu ziņojumu no visiem, un viņi domā: 'Klientu apkalpošana, jā, jā, bet kas padara jūs savādāk ?
Neviens nevēlas dzirdēt, ka jūs runājat par jūsu klientu apkalpošanu (vai jūsu kvalitāte, vai jūsu integritāte utt.). Šis ir viens no elementārākajiem mārketinga noteikumiem. Tas notiek nevis tāpēc, ka šīs lietas nav svarīgas - tās ir! -, bet tāpēc, ka tās ir sākuma līmeņa cerības un tāpēc tiek pieņemtas, ja vien jūs nedodat viņiem iemeslu uzskatīt citādi. Tie nepadara tevi izcilu, vienkārši padara tevi nevis par tūlītēju neveiksmi. Tas ir tāpat kā pateikt klientiem, ka šorīt esat iztīrījis zobus un uzvelc tīru apakšveļu. Viņi nav tikai tādi nē pārsteigts, viņi, iespējams, ir neizpratnē, kāpēc jūs uzskatījāt, ka jums tas vispār ir jāaudzina.
Bieži vien mēģinājumi balstīt mārketingu uz Defaults tiek uzskatīti par aizsardzības zaudējumu kontroli. Kad laikraksts atklāj, ka uzņēmumam ir vissliktākais serviss savā nozarē, tad viņi savās reklāmās sāk runāt par klientu apkalpošanu. Kad produkts tiek atsaukts, jūs pēkšņi sākat redzēt daudz ar kvalitāti saistītu ražotāja akciju. Neiekļūstiet slazdā, lai izklausītos, ka esat izdarījis kaut ko nepareizi, mēģinot reklamēt, cik kompetents esat pamatos.
Noklusējums ir arī šausmīgs veids, kā pozicionēt savu uzņēmumu, jo katrs no jūsu konkurentiem domā, ka viņi ir lieliski vienā un tajā pašā lietā, padarot jūsu klientiem neiespējamu faktiski pateikt atšķirību. Pat ja jūs ir labākais, par to joprojām nav mārketinga kapitāla. Tas vienkārši nereaģē uz klientiem.
Jūsu unikalitātei jābūt tādai, ko arī jūsu konkurenti nepretendēs. Katrs uzņēmuma īpašnieks vēlas kliegt: “Bet tiešām, mēs ir labākais! ”, un tā var būt taisnība, taču tur joprojām nav mārketinga sulas. Izlaidiet noklusējumus un noskaidrojiet, kas patiesībā padara jūsu uzņēmumu unikālu.
Vienmēr ir kaut kas dziļāks, kaut kas interesantāks. Tur ir maģija. Izpētiet acīmredzamās atbildes, un jūs atradīsit to mazo dārgakmeni iekšpusē, kas jūsu uzņēmumam radīs visas izmaiņas.
