Lielākajai daļai pārdošanas komandu ir neliels sasniegumu pamatsastāvs un lielāka pārstāvju grupa, kuru rezultāti izskatās nedaudz vājāki. Tam ir jēga - ne visi var būt superzvaigznes. Bet ir lietas, ko varat darīt, lai gūtu daudz labākus rezultātus no nepietiekami veiksmīgiem dalībniekiem. To darot, var būt milzīga ietekme uz ieņēmumiem. Tas ir tāpēc, ka sliktākos rādītājos ir vairākums. Tikai piektā daļa pārdevēju gandrīz vienmēr pārsniedz vidējās komandas kvotu, kas pēc definīcijas nozīmē, ka 80 procenti dažreiz vai bieži izlaiž savu kvotu.
Pirms neilga laika es nolēmu izpētīt galvenos atribūtus, kas nošķir labākos izpildītājus no pārējiem. Lai to izdarītu, es piesaistīju pārdošanas ekspertu, Hārvardas Biznesa pārskata autoru un USC profesoru Stīvu V. Martinu. Kopā mēs organizējām simtiem pārdevēju pētījumu no dažādām organizācijām, lai redzētu, kā viņu struktūrvienības tika strukturētas, kādas īpašības viņi vērtēja un kas viņus vadīja. Galu galā mēs pārtraucām galveno izpildītāju galvenās īpašības līdz četrām galvenajām īpašībām:
1. Viņi tur sevi daudz augstākos standartos
Teiciens, ka 'ja vēlaties pārspēt pārāk maz saistību', pārdošanas gadījumā vienkārši nav patiess. Tirdzniecības pārstāvji, kas pastāvīgi nodrošina izcilus rezultātus, padara augsto veiktspēju par noklusējuma pieņēmumu. Tirdzniecības pārstāvji, kuri, domājams, neatbildīs visiem augstiem standartiem, bet nodrošinās, ka tie neizcils. Puse pārstāvju, kuru sniegums bija nepietiekams, mūsu aptaujā atbildēja, ka viņi 'ir pilnīgi vienisprātis', ka viņi ir atbildīgi par kvotu izpildi un augstu mērķu izvirzīšanu, bet to pašu teica tikai 26 procenti slikti strādājošo pārstāvju.
2. Viņi ir stimulēti
Nauda ir svarīga. Tas nav pārsteidzošs jēdziens, ka lielāks atalgojums piesaista lielāku talantu, taču tas ir arī tāds, ko uzņēmumi pastāvīgi ignorē. Jo vairāk cilvēku spēj nopelnīt, pārspējot kvotu procentos, jo lielāka iespēja, ka viņi pārsniegs kvotu. Mēs noskaidrojām, ka uzņēmumiem, kuri izpilda vai pārsniedz kvotu, kompensācijas ierobežojums ir par 48 procentiem mazāks nekā uzņēmumiem, kuri sasniedz mazāk nekā 50 procentus no kvotas. Turklāt, analizējot ierobežojuma ierobežošanas ietekmi uz visiem pētījuma dalībniekiem, rezultāti liecina, ka uzņēmumi, kas sasniedza zemākus ieņēmumu mērķu procentus, visticamāk, ierobežos kompensāciju.
3. Viņi tic saviem uzņēmumiem un vadībai
Zodiaka zīme 20. maijam
Tirdzniecības pārstāvju izšķirošais veiksmes faktors bija pārliecība: pārliecība par viņu vadību, organizāciju un pašu zināšanām. Augstas veiktspējas pārdošanas pārstāvji pastāvīgi vērtē savus uzņēmumus augstāk nekā viņu mazāk veiksmīgie vienaudži. Kad viņiem jautāja, ko viņi visvairāk vērtē vadītājā, lieliskas pārdošanas komandas izvēlējās “pieredzi”, nevis “zināšanas par produktiem un nozari” (populārākā atbilde starp mazāk veiksmīgiem pārdevējiem). Tas liek domāt, ka komandām ar zemu veiktspēju ir mazāka pārliecība par produkta un nozares izpratni - tas ir milzīgs šķērslis veiksmīgai pārdošanai.
4. Viņiem ir labi horeogrāfisks pārdošanas process
Talants, pārliecība un agresīvi mērķi ir panākumu atslēga, taču saskaņā ar mūsu pētījumu neviens no tiem nav tik svarīgs kā organizēts. Kad jūs izpētīsit, ko lielākais pārdevējs dara no vienas iespējas uz otru, rodas pārsteidzoša simetrija. Pārāk sasniegušajiem parasti ir ļoti sistemātisks pārdošanas process, pat ja viņi nespēj skaidri precīzi formulēt, kas tas ir. Savukārt viszemākie izpildītāji katru reizi, atverot savu CRM, katru zvanu un sūtīto e-pastu, dara kaut ko citu. Viņi nav veikuši procesu, kas darbojas. Varbūt nav pārsteidzoši, ka augstas veiktspējas pārstāvji disciplinētu pārdošanas procesu ierindoja kā otro svarīgāko veiksmīgas organizācijas sastāvdaļu, sekojot tikai svina ģenerēšanai un cauruļvadu darbībai. Nepietiekami rezultāti struktūru ievieto sava saraksta beigās.
Skaidra struktūra uztur pārstāvjus atbildīgus, ved izsekot un virzās uz priekšu. Tas ir arī kaut kas, ko ikviens var īstenot. Atšķirībā no iedzimtām prasmēm vai spēcīgas motivācijas, kas nav lietas, ko reps var iemācīties, procesu var iemācīt un var ārkārtīgi uzlabot sniegumu.
Visbeidzot, pārdošanas organizācijas varēja redzēt milzīgus ieguvumus pat no neliela ieguldījuma viņu nepietiekami veiksmīgajos pārstāvjos. Mēģiniet ievērot savus pārstāvjus augstākos standartos, palielinot viņu pārliecību un mudinot viņus pieņemt vairāk disciplīnas darba prakses. Rīki un tehnoloģijas var palīdzēt automatizēt ikdienas uzdevumus un nodrošināt racionalizētāku un konsekventāku pārdošanas procesu. Iedomājieties, kāda būs jūsu uzņēmuma pārveidojošā ietekme, ja jūsu apakšējie 80 procenti būtu tikpat efektīvi kā 20 labākie.
