Galvenais Cenu Noteikšana Cenu noteikšana un enkura efekts

Cenu noteikšana un enkura efekts

Jūsu Horoskops Rītdienai

Ja esat izpētījis pārdošanu vai cenu noteikšanu - vai kognitīvus aizspriedumus - jūs, iespējams, apzināties aizspriedumus, kas pazīstami kā enkurošanas efekts . Viena no labākajām definīcijām, ko esam redzējuši, ir žurnālists Deivids Makreinijs, kurš vada Jūs neesat tik gudrs Emuārs.



Viņš raksta , Maldīgs uzskats: Pirms izvēles izdarīšanas vai vērtības noteikšanas jūs racionāli analizējat visus faktorus. Patiesība: Jūsu pirmā uztvere kavējas jūsu prātā, ietekmējot vēlāku uztveri un lēmumus.

Makranejs citē daudzus akadēmiskus eksperimentus, kas parāda pirmo iespaidu nostiprinošo ietekmi uz cenām. Piemēram, 2006. gadā Dan Ariely, Drazen Prelec un George'¨ Loewenstein lūdza MIT studentus solīt cenas par precēm patvaļīgā izsolē, izmantojot enkuru sociālās apdrošināšanas numurus.

Pētnieki, skaidro Makranejs, paceltu vīna pudeli, mācību grāmatu vai bezvada kursorbumbu un sīki aprakstītu, cik tas bija lieliski. Pēc tam katram studentam bija jāpieraksta [viņa vai viņas] sociālās apdrošināšanas numura pēdējie divi cipari tā, it kā tā būtu priekšmeta cena. Ja pēdējie divi cipari bija 11, tad vīna pudeles cena bija 11 ASV dolāri. Ja abi skaitļi bija 88, bezvada kursorbumba bija 88 USD. Pēc tam, kad viņi ir pierakstījuši izlikto cenu, viņi sola.

Tiešām, enkura efekts nomainīja viņu spēju spriest par priekšmetu vērtību. Cilvēki ar augstu sociālās apdrošināšanas numuru maksāja līdz 346 procentiem vairāk nekā tie, kuriem ir zems skaitlis. Cilvēki ar skaitli no 80 līdz 99 maksāja vidēji 26 USD par trackball, savukārt cilvēki ar 00 līdz 19 maksāja apmēram 9 USD.



Ariely secinājums, kā teikts viņa grāmatā Paredzami Iracionāli : Sociālā nodrošinājuma numuri bija enkurs šajā eksperimentā tikai tāpēc, ka mēs tos pieprasījām. Tikpat labi mēs varējām lūgt pašreizējo temperatūru vai ražotāja ieteikto mazumtirdzniecības cenu. Jebkurš jautājums faktiski būtu radījis enkuru. Vai tas šķiet racionāli? Protams, nē.

Viss iepriekš minētais nodrošina noderīgu fonu vēl vienam eksperimentam ar MIT studentiem, kas parāda enkura efektu. Vienā no daudzajām Ariely TED sarunām Vai mēs kontrolējam savus lēmumus? --pāriet līdz atzīmei 12:30 - Ariely uzrāda vecu sludinājumu no Ekonomists kas piedāvā trīs cenu noteikšanas iespējas abonementiem.

Kad viņš aptaujāja 100 MIT studentus par šīm cenu iespējām, Ariely ( @danariely ) ieguva šādus rezultātus:

Abonēšanas veids

Maksa par gadu

Procenti, kas to izvēlējās

Tikai tīmeklī 59 USD 16%
Tikai drukāt 125 USD 0%
Drukāt un tīmeklī 125 USD 84%

Jūs varētu jautāt: Kāpēc Ekonomists pat apnikt ar to tikai 125 dolāru drukas iespēju? Ariely veica otro aptauju, kas parāda, kāpēc. Otrajā aptaujā Ariely noņēma opciju Tikai drukāt 125 ASV dolārus un atsevišķam 100 MIT studentu kopumam jautāja, ko viņi izvēlētos.

Notika šādi:

Abonēšanas veids

Maksa par gadu

Procenti, kas to izvēlējās

Tikai tīmeklī 59 USD 68%
Drukāt un tīmeklī 125 USD 32%

Apakšējā līnija: Vienīgā drukas opcijas klātbūtne - kaut arī neviens to neizvēlējās - pamudināja daudz lielāku cilvēku daļu izvēlēties dārgāku (125 USD) drukas un tīmekļa iespēju. Starpība, saskaitot visas 125 USD un 59 USD summas, būtu sasniegusi 42,8 procentus lielākus hipotētiskos ieņēmumus Ekonomists . Drukāšana un tīmeklis par 125 ASV dolāriem šķiet daudz labāka vērtība, ja to nostiprina opcija Tikai drukāšana 125 USD un opcija Tikai Web - 59 USD.

Šis raksts sākotnēji parādījās Veidošanas tīkls .



Interesanti Raksti

Redaktora Izvēle

none
Katrīnas O’Hāras vīra neizsakāmā patiesība – Bo Velčs
Saturs1 Kas ir Bo Velšs?2 Bērnība un izglītība3 Aktiermeistarība un režija4 Iestudējuma dizainera karjera5 Balvas6 Mīlestības dzīve un laulība ar Katrīnu O’Hāru7 Vaļasprieki un citas intereses8 Vecums, augums un tīrā vērtība9 Kas ir Katrīna O’Hara? Kas ir Bo Velčs? Roberts ‘Bo’ V. Velčs III dzimis Jardlijā, Pensilvānijas štatā, ASV, 30. novembrī
none
7 lietas, ko vienmēr dara visveiksmīgākie cilvēki
Panākumi rodas no tā, ka esi īstais cilvēks, kurš veic pareizās darbības īstajā laikā.
none
30 īsi padomi, kā kļūt produktīvākam
Vai vēlaties kļūt par produktīvāku cilvēku? Mēģiniet ieviest vienu vai visus šos padomus.
none
Metjū Džozefa Maklīna un viņa drauga ‘Try Guys’ biedra Jevgeņija Lī Janga attiecības!
Gejs Youtubers Metjū Džozefs Makleins satiekas ar Jevgeņiju Lī Jangu, kurš ir slavenās YouTube zēnu grupas “Try Guys” dalībnieks. Sīkāka informācija par viņu attiecībām
none
Nicole Petallides Bio
Zināt par Nicole Petallides Bio, Affair, Precējusies, Vīrs, Neto vērtība, Etniskā piederība, Alga, Vecums, Tautība, Augums, Raidorganizācija, Wiki, Sociālie Mediji, Dzimums, Horoskops. Kas ir Nicole Petallides? Nicole Petallides ir Fox Business Network amerikāņu enkurs kopā ar savu enkuru Jennu Lee.
none
6 iemesli, kāpēc jūsu suņa atnākšana uz darbu padara uzņēmējdarbību perfektu
Debates par to, vai būtu jāīsteno mājdzīvnieku politika? Plusi ir daudz lielāki par mīnusiem. Pētījumi saka, ka tas uzlabo daudzas lietas, ieskaitot veiktspēju.
none
Mario Kasasa bijušās draudzenes Bertas Vaskesas neizsakāmā patiesība
Saturs1 Kas ir Berta Vazkesa?2 Bērnība un izglītība3 Aktrises karjera4 Mīlestības dzīve un attiecības5 Vaļasprieki un citas intereses6 Vecums un augums7 Kas ir Mario Kasass? Kas ir Berta Vazkesa? Berta Vazkesa, kuras dzimšanas vārds ir Birtukan Tibebe, dzimusi Kijevā, Ukrainā, 1992. gada 28. martā – viņas zodiaka zīme ir Auns un