Ja esat izpētījis pārdošanu vai cenu noteikšanu - vai kognitīvus aizspriedumus - jūs, iespējams, apzināties aizspriedumus, kas pazīstami kā enkurošanas efekts . Viena no labākajām definīcijām, ko esam redzējuši, ir žurnālists Deivids Makreinijs, kurš vada Jūs neesat tik gudrs Emuārs.
Viņš raksta , Maldīgs uzskats: Pirms izvēles izdarīšanas vai vērtības noteikšanas jūs racionāli analizējat visus faktorus. Patiesība: Jūsu pirmā uztvere kavējas jūsu prātā, ietekmējot vēlāku uztveri un lēmumus.
Makranejs citē daudzus akadēmiskus eksperimentus, kas parāda pirmo iespaidu nostiprinošo ietekmi uz cenām. Piemēram, 2006. gadā Dan Ariely, Drazen Prelec un George'¨ Loewenstein lūdza MIT studentus solīt cenas par precēm patvaļīgā izsolē, izmantojot enkuru sociālās apdrošināšanas numurus.
Pētnieki, skaidro Makranejs, paceltu vīna pudeli, mācību grāmatu vai bezvada kursorbumbu un sīki aprakstītu, cik tas bija lieliski. Pēc tam katram studentam bija jāpieraksta [viņa vai viņas] sociālās apdrošināšanas numura pēdējie divi cipari tā, it kā tā būtu priekšmeta cena. Ja pēdējie divi cipari bija 11, tad vīna pudeles cena bija 11 ASV dolāri. Ja abi skaitļi bija 88, bezvada kursorbumba bija 88 USD. Pēc tam, kad viņi ir pierakstījuši izlikto cenu, viņi sola.
Tiešām, enkura efekts nomainīja viņu spēju spriest par priekšmetu vērtību. Cilvēki ar augstu sociālās apdrošināšanas numuru maksāja līdz 346 procentiem vairāk nekā tie, kuriem ir zems skaitlis. Cilvēki ar skaitli no 80 līdz 99 maksāja vidēji 26 USD par trackball, savukārt cilvēki ar 00 līdz 19 maksāja apmēram 9 USD.
Ariely secinājums, kā teikts viņa grāmatā Paredzami Iracionāli : Sociālā nodrošinājuma numuri bija enkurs šajā eksperimentā tikai tāpēc, ka mēs tos pieprasījām. Tikpat labi mēs varējām lūgt pašreizējo temperatūru vai ražotāja ieteikto mazumtirdzniecības cenu. Jebkurš jautājums faktiski būtu radījis enkuru. Vai tas šķiet racionāli? Protams, nē.
Viss iepriekš minētais nodrošina noderīgu fonu vēl vienam eksperimentam ar MIT studentiem, kas parāda enkura efektu. Vienā no daudzajām Ariely TED sarunām Vai mēs kontrolējam savus lēmumus? --pāriet līdz atzīmei 12:30 - Ariely uzrāda vecu sludinājumu no Ekonomists kas piedāvā trīs cenu noteikšanas iespējas abonementiem.
Kad viņš aptaujāja 100 MIT studentus par šīm cenu iespējām, Ariely ( @danariely ) ieguva šādus rezultātus:
| Abonēšanas veids | Maksa par gadu | Procenti, kas to izvēlējās |
| Tikai tīmeklī | 59 USD | 16% |
| Tikai drukāt | 125 USD | 0% |
| Drukāt un tīmeklī | 125 USD | 84% |
Jūs varētu jautāt: Kāpēc Ekonomists pat apnikt ar to tikai 125 dolāru drukas iespēju? Ariely veica otro aptauju, kas parāda, kāpēc. Otrajā aptaujā Ariely noņēma opciju Tikai drukāt 125 ASV dolārus un atsevišķam 100 MIT studentu kopumam jautāja, ko viņi izvēlētos.
Notika šādi:
| Abonēšanas veids | Maksa par gadu | Procenti, kas to izvēlējās |
| Tikai tīmeklī | 59 USD | 68% |
| Drukāt un tīmeklī | 125 USD | 32% |
Apakšējā līnija: Vienīgā drukas opcijas klātbūtne - kaut arī neviens to neizvēlējās - pamudināja daudz lielāku cilvēku daļu izvēlēties dārgāku (125 USD) drukas un tīmekļa iespēju. Starpība, saskaitot visas 125 USD un 59 USD summas, būtu sasniegusi 42,8 procentus lielākus hipotētiskos ieņēmumus Ekonomists . Drukāšana un tīmeklis par 125 ASV dolāriem šķiet daudz labāka vērtība, ja to nostiprina opcija Tikai drukāšana 125 USD un opcija Tikai Web - 59 USD.
Šis raksts sākotnēji parādījās Veidošanas tīkls .