Eksperti piekrīt, ka triks sarunās izdodas līdzsvarot nepieciešamību būt grūts ar vajadzību būt patīkamam (it īpaši, ir skumji teikt, ja esat sieviete). Cilvēkiem, kuri vada labākos piedāvājumus, kaut kā izdodas saglabāt lietas draudzīgas, vienlaikus virzoties uz priekšu.
Kas izklausās ļoti grūti. Kā jūs to pārvaldāt?
Pēc aizraujošais nesenais Big Think video no bijušā FBI krīzes sarunu vadītāja kļuva par izpilddirektoru Krisu Vosu , atbilde liek otrai pusei just līdzi. Viņš pat piedāvā frāzi, kas var palīdzēt jums sasniegt šo varoņdarbu, ļaujot gandrīz jebkurās sarunās iegūt nepieciešamo.
Burvju jautājums
'Noslēpums, kā iegūt pārsvaru sarunās, dod otrai pusei ilūziju par kontroli,' saka Voss, sākot video. Un to darīt, viņš uzstāj, ir tikpat vienkārši, kā uzdot vienu maģisku jautājumu: 'Kā man tas jādara?'
Šie septiņi mazie vārdi var sasniegt pārsteidzošu daudzumu, uzskata Voss. Pirmkārt, jautājums uzliek otrai pusei pienākumu iejusties jūsu nostājā, neatkarīgi no tā, vai viņi ir vai nav noskaņoti.
'Jūs viņiem paziņojāt, ka jums ir problēma,' paskaidro Voss. 'Tas ir kaut kas, ko dēvē arī par piespiedu empātiju, jo viens no iemesliem, kāpēc mēs izmantojam taktisko empātiju, ir tāpēc, ka mēs vēlamies, lai otra puse mūs redz taisnīgi. Mēs vēlamies, lai viņi redz mūsu nostāju; mēs vēlamies, lai viņi redz mūsu problēmas; mēs vēlamies, lai viņi redz ierobežojumus, kas mums ir. '
Otrkārt, šī jautājuma uzdošana ir arī lieliska alternatīva vienkārši nē (no kā citi eksperti arī iesaka izvairīties sarunās). 'Tas ir veids, kā noteikt robežu, kas neatstāj otru pusi stūrī,' atzīmē Voss. 'Jūs patiešām vēlaties, lai jūs varētu izlaist kaut nedaudz. Un pirmais veids, kā sākt nē kā atbildi, ir: 'Kā man tas jādara?'
Ko darīt, ja viņi neatkāpjas?
Jautājot: 'Kā man tas jādara?' ir lielisks veids, kā piespiest otru pusi redzēt ierobežojumus, ar kuriem strādājat, kā arī metodi, kā saudzīgi norādīt savas robežas. Bet šo divu mērķu sasniegšana ir atkarīga no tā, vai otra puse jūt līdzi jūsu grūtībām. Ko darīt, ja viņi vienkārši noraustīs jūsu problēmas un atbildēs ar kaut ko līdzīgu: 'Es nezinu, bet jums būs jātiek galā.'
Tādā gadījumā, pēc Vosa teiktā, jūs esat ieguvis ļoti noderīgu informāciju. 'Kad jūs sakāt:' Kā man tas jādara? ' un otra puse saka: 'Jo, ja vēlaties šo darījumu, jums tas būs jādara,' tas, ko jūs tikko uzzinājāt, ir tikuši novirzīti uz šī jautājuma robežu, 'viņš paskaidro.
'Grūts!' var būt grūti dzirdēt, bet, saņemot šo atbildi, jūs vismaz zināt, ka esat ieguvis tik daudz, cik vien iespējams, ņemot vērā otras puses ierobežojumus. Tagad jums vienkārši jāizdomā, vai tas jums ir pietiekami labs.
Vai esat kādreiz izmantojis šo jautājumu sarunās? Vai tas jums šķita noderīgs?
