Mūsu klients izteica ka viņu interesē jauna biznesa veidošana veselības aprūpes nozarē. Mēs vienojāmies, ka veiksmīgai darbībai uzņēmumam būs nepieciešams stratēģisks partneris, kuram ir pieredze un iespējas veselības aprūpes telpā, lai papildinātu klientu attiecības, kuras klients ir izkopis gadu gaitā.
Mēs sākām virkni sākotnējo diskusiju ar potenciālajiem partneriem. Būtībā tie bija pārdošanas laukumi vai skaistumkopšanas konkursi, lai parādītu katra partnera iespējas.
Kas mums šķita visinteresantākais, bija tas, kā katrs potenciālais partneris tuvojās diskusijām. Viena organizācija pacēlās virs citām un, mūsuprāt, ir vislabākajā situācijā, lai noslēgtu darījumu ar klientu. (Diskusijas turpinās.) Tās izcēlās trīs galvenajās jomās:
- Viņi saprata klienta vajadzības un rūpes.
Lai cik tas ir fundamentāli, bija pārsteidzoši, kā katra organizācija rīkojās atšķirīgi. Kaut arī jebkurš labs uzņēmējs saprot, ka jums ir jāsaprot un jāatbilst klienta vajadzībām, bija pārsteidzoši, kā daži no šiem pieredzējušajiem biznesa vadītājiem šajā ziņā bija tik fundamentāli izslēgti. Viena komanda ieradās ar daudziem pieņēmumiem un uzdeva dažus jautājumus par mūsu klienta uzņēmējdarbību, ja tādi ir. Būtībā viņi pieņēma, ka viņu klientu vajadzības atbilst viņu pašu mērķiem un uzdevumiem. Labākais uzņēmums, mūsuprāt, prasīja laiku, lai saprastu klienta mērķus, un, kas vēl svarīgāk, procesa laikā bija atvērts vairāk mācīties. - Viņi nodibināja dziļu personisku saikni.
Labākā komanda veltīja laiku, lai iepriekš izpētītu mūsu klienta organizāciju, un centās izveidot personisku saikni. Viņi saprata, kas klientam ir emocionāli svarīgi, nevis koncentrējās tikai uz biznesa mērķiem. Lai gan tie bija nozīmīgi uzņēmumi, mēs bijām pārsteigti par to, cik daudz viedokļu, kurus veidoja potenciālie partneri, vadīja emocionāli sakari ar dažādiem partneriem. - Viņi izveidoja labākos stratēģiskos līdzekļus un iespējas (ilgi pirms sanāksmes).
Daudzi faktori, kas vienam potenciālajam partnerim deva skaidru priekšrocību, bija stratēģiski lēmumi, kas, iespējams, tika pieņemti mēnešus vai gadus pirms komandas pat ieradās pie galda, lai izvirzītu savu uzņēmumu. Lielākās atšķirības starp dažādiem spēlētājiem izraisīja iepriekšējās viņu veiktās iegādes un viņu izveidotās iespējas. Īsāk sakot, stratēģiskie, miljonu dolāru lēmumi, ko valde un vadītāji ir pieņēmuši, izvirzīja savus uzņēmumus spēlē ilgi pirms viņi sāka kopīgas uzņēmējdarbības diskusijas ar mūsu klientu.
Ko jūs darāt tagad, lai noslēgtu gaidāmos darījumus? Dalieties ar mums savās domās vietnē karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
