Kad es biju kāzu fotogrāfs (jo nevienam nevajadzētu būt tikai vienai lietai), sieva mani pārliecināja pievienot mūsu kāzu paku sarakstam ārkārtīgi dārgu iespēju.
Es sapratu, ka tā ir laika izšķiešana, jo neviens pāris to nekad neizvēlēsies.
Izrādās - tāpat kā neskaitāmos gadījumos, kad mana sieva ir labāka spriestspēja - es kļūdos. Daži pāri patiešām izvēlējās šo paketi. Pat ja mēs aprēķinos neiekļāvām šo paketi, mūsu vidējā pārdošanas cena pieauga.
Iespējams, tāpēc, ka dažiem “dārgs” ir “izcila” aizstājējs.
Bet galvenokārt tāpēc, ka Duke Ariely, hercoga profesors un grāmatu autors, piemēram, izcilie Paredzami Iracionāli , izsauc mānekļa efektu.
Ja neesat pazīstams, lūk, kā darbojas mānekļa efekts. Pirms dažiem gadiem žurnāls Ekonomists piedāvāja digitālo abonementu par 59 ASV dolāriem un drukas abonementu par 125 ASV dolāriem.
Tad viņi nolēma piedāvāt trešo iespēju: apvienotu digitālo un drukāto abonementu par 125 ASV dolāriem.
Kad bija pieejamas divas iespējas, lielākā daļa cilvēku izvēlējās digitālo abonementu. Tas bija lētāk.
Bet, kad bija pieejama trešā iespēja, cilvēki vairāk nekā par 50 procentiem biežāk izvēlējās digitālās / drukas piedāvājumu.
Cenas nemainījās. Vienīgais, kas mainījās, bija mānekļa pievienošana.
Vēl viena mānekļa efekta izmantošana ietver piedāvāto izvēļu skaitu. Ja ir divas iespējas, vairāk cilvēku mēdz izvēlēties lētāku. Ja ir trīs, vairāk cilvēku mēdz izvēlēties vidējo. Daļēji tas ir saistīts ar kaut ko, ko sauc par centra skatuves efekts , dabiska tendence uz visu, kas fiziski atrodas vidū.
Un arī tāpēc, ka cilvēki mēdz nepirkt vislētākos, jo tas jūtas „lēti”, tomēr arī nav visdārgākie, jo tas jūtas piekāpīgi. Vai izšķērdīgi. (Vai kaut ko.)
Bet pievienojiet ceturto variantu, un cilvēki mēdz izvēlēties otro dārgāko, nevis trešo dārgāko, lai gan abi ir sava veida vidū.
Kas izrādījās taisnība ar kāzu fotografēšanu. Ievērojami vairāk cilvēku izvēlējās otro dārgāko paketi no četrām, it īpaši, ja mēs izgatavojām visdārgāko iepakojumu tiešām dārgs: salīdzinājumam, šī pakete šķita izdevīga.
Tiesa, neviena cenu noteikšanas stratēģija nevar pārvarēt slikto cenu un cenas piedāvājumu.
Bet, ja jūsu produkti vai pakalpojumi ir konkurētspējīgi un sniedz patiesu vērtību - kas mūsu noteikti bija un noteikti bija, citādi mums nebūtu bija bizness, vēl mazāk veiksmīgs - tad, nedaudz uzlabojot, var maksāt ievērojamas ienākumu dividendes.
Īpaši ar vīriešiem: Pētījumi rāda ka cilvēki ar augstāku testosterona līmeni (lasīt: vīrieši) mēdz izdarīt mazāk konsekventu izvēli un vairāk izvēlēties “mērķa” (domāts par mānekļa efektu).
(Vēl vairāk pierādījumu tam, ka vīrieši patiešām nav racionālāki par sievietēm.)
Domāšana ārpus cenas
Mānekļa efektam var būt nozīme ne tikai pirkšanas lēmumos. Pētījumi rāda mānekļa efekts var ietekmēt to, kā darbinieki izlemj starp pabalstu plāniem. Citi pētījumi parāda, ka mānekļa efekts var ietekmēt veselības aprūpes lēmumus.
Vai arī sakiet, ka vēlaties iedrošināt savus darbiniekus uzkrāt pensijai. Ja jūs piedāvājat viņiem iespēju atteikties vai iegūt kaut kādu spēli, ja viņi atmet 5 procentus no algas, daži var uzskatīt 5 procentus par pārāk augstu latiņu un atteikties.
Bet, ja jūs piedāvājat trešo iespēju - mazāku atbilstību pēc tam, kad darbinieki iemaksā, teiksim, 2 procentus no algas, tad, visticamāk, izvēlēsies vairāk cilvēku.
Un, iespējams, vairāk cilvēku izvēlēsies 5 procentu iespēju, jo šķiet, ka 5 procentu spēles iegūšana ir daudz labāka nekā 2.
Pat ja 5 procenti ir daudz labāki nekā 0 procenti.
Tāpēc, ja vēlaties būt pārliecinošāks - un, cerams, izmantot savas pilnvaras uz labu, apsveriet, kā jūs veidojat savas sniegtās iespējas. Neliels kniebiens var padarīt vienu iespēju pievilcīgāku. Nedaudz pielāgojot, viena opcija var šķist mazāk apgrūtinoša.
Pievienojiet salīdzinoši nepievilcīgu iespēju, un jūs varētu vienkārši uzzināt, ka tas, ko jūs cerat, notiks daudz biežāk.
Uzvedības zinātne tā saka.