Viņas jaunajā grāmatā Uzticības spēle (Viking, © 2016), psiholoģe Marija Konņikova apraksta taktiku, ko veiksmīgi mānītāji izmanto, lai cilvēki pamestu viņu shēmas. Nākamajā rediģētajā fragmentā Konnikova paskaidro, kā pat visskeptiskākos cilvēkus var viegli pierunāt ticēt ārējiem meliem.
Uzticības spēle sākas ar cilvēka pamata psiholoģiju.
Raugoties no mākslinieka viedokļa, tas ir upura (put-up) identificēšanas jautājums: kas viņš ir, ko viņš vēlas, un kā es varu spēlēt šo vēlmi sasniegt to, ko es vēlos? Tas prasa radīt empātiju un saikni (lugu): pirms jebkuras shēmas, kustības uzsākšanas ir jāievieto emocionāls pamats. Tikai pēc tam tas pāriet uz loģiku un pārliecināšanu (virvi): shēmu (pasaku), pierādījumiem un veidu, kā tas darbosies jūsu labā (pārliecinošāk), faktiskās peļņas parādīšanu. Un kā muša, kas ieķērusies zirnekļa tīklā, jo vairāk mēs cīnāmies, jo mazāk spējam sevi izrauzt (kļūme).
kāda zīme ir 6. jūnijs
Līdz brīdim, kad viss sāk izskatīties kauliņaini, mēs mēdzam būt tik ieguldīti, emocionāli un bieži vien fiziski, ka lielāko daļu pārliecināšanas veicam paši. Mēs pat varam izvēlēties savu iesaistīšanos pat tad, kad lietas pagriežas uz dienvidiem (sūtīt), tā, ka līdz brīdim, kad mēs esam pilnībā izlaisti (pieskāriens), mēs to nedarām zināt, kas mūs skāra. The ar mākslinieku varbūt pat nevajag mūs par to pārliecināt palikt kluss (izpūšana un labošana); mēs drīzāk to nedarīsim mēs paši. Mēs galu galā esam labākie paši savu prātu krāpnieki. Pie katra spēles solis, mākslinieki izmanto no šķietami nebeidzama rīku komplekta veidi, kā manipulēt ar mūsu pārliecību. Un, kļūstot aizrautīgākiem, mēs ar katru soli dodam viņiem vairāk psiholoģiskā materiāla, ar kuru strādāt.
Ikviens ir dzirdējis teicienu: 'Ja tas šķiet pārāk labi, lai būtu patiesība, tas droši vien ir.' Vai arī tās tuvs radinieks: 'Nav tādas lietas kā bezmaksas pusdienas.' Bet, kad runa ir par mūsu pašu, mēs mēdzam pieķerties šim “droši vien”. Ja tas šķiet pārāk labi, lai būtu patiesība, tas tā ir - ja vien tas nenotiek ar mani. Mēs esam pelnījuši savu veiksmi. Esmu pelnījis lielo mākslas pauzi; Es visu mūžu esmu strādājis galerijās, un man tā bija. Esmu pelnījis patiesu mīlestību; Esmu bijis sliktās attiecībās pietiekami ilgi. Es beidzot esmu pelnījis labu naudas atdevi; Gadu gaitā esmu ieguvis diezgan lielu pieredzi. Diemžēl “pārāk labi, lai būtu patiesība” un “es esmu pelnījis” mentalitāte ir pretrunā, bet mēs paliekam akli pret spriedzi, kad runa ir par mūsu pašu rīcību un lēmumi. Kad mēs redzam citus cilvēkus runājam par viņu neticamo darījumu vai trako veiksmi, mēs uzreiz saprotam, ka viņi ir bijuši paņemts par piesūcēju. Bet, kad tas notiek ar mums, labi, man vienkārši ir paveicies un pelnījis labu pagriezienu.
Mēs arī saņemam unikālu gandarījumu, domājot par sevi neievainojamu. Kurš gan neizbauda nelikumīgu ieskatu pazemes dzīvē - un gandarījumu, zinot, ka gudrs vecis tu būsi gudrāks par visu to, ka tu vari pasmieties par nabaga sulu, kas iekritis pēc kaut kā tik acīmredzama un joprojām ir drošībā zinot, ka esat labāks, savvīgāks, ciniskāks un skeptiskāks?
Un tomēr, runājot par mīnusiem, visi ir potenciālie upuri. Neskatoties uz mūsu dziļo pārliecību par savu imunitāti - vai drīzāk tās dēļ - mēs visi krīt uz to. Tas ir lielo pašpārliecinātības mākslinieku ģēnijs: viņi patiešām ir mākslinieki - ar savu pārliecinošo šarmu spēj ietekmēt pat visprasīgākos pazinējus. Teorētisko daļiņu fiziķis vai lielākās Holivudas studijas izpilddirektors ir atbrīvots no nodokļa vairāk nekā astoņdesmit gadus vecs Floridas pensionārs, kurš bez vilšanās parakstās uz pensijas uzkrājumiem, lai nepalaistu garām ieguldījumu, kas nekad nepiepildās. Saprātīgs Volstrītas ieguldītājs, tāpat kā tirgus neofīts, krīt uz krāpšanos kā tirgus neofīts - prokurors, kurš apšauba dzīves motīvus, kas varētu pakļauties tikpat lielā mērā kā jūsu lētticīgais blakus esošais kaimiņš, kurš domā Sīpols izdrukā īstas ziņas.
Viņi var iekrist. Jūs? Nekad.
