Biznesa piedāvājums ir rakstisks dokuments, kas potenciālajam klientam tiek nosūtīts, lai iegūtu noteiktu darbu. Priekšlikumus var pieprasīt vai nepieprasīt. Klients pārdošanas zvana laikā var vienkārši pieprasīt priekšlikumu par projektu, sakot: “Ziniet, tas izklausās interesanti. Kāpēc jūs nesūtāt man priekšlikumu par to. ' Citos gadījumos priekšlikums var būt oficiāls aicinājums, ko parasti sauc par RFP (pieprasījums pēc priekšlikuma). Arī RFP gandrīz vienmēr ir dokumenti. Tajos norādīts produkts vai pakalpojums, kas jāsniedz, vajadzīgā kvalifikācija un iesniegšanas termiņš. Piedāvātie priekšlikumi acīmredzami nozīmē, ka klients jau ir nolēmis veikt pirkumu. Atliek tikai izvēlēties pārdevēju. Nevēlams priekšlikums, savukārt, bieži ir pārdošanas prezentācija, kas ietērpta citā apmetnī, taču priekšlikums ir īpaši vērsts uz skaidri definētu un ierobežotu darbību. Nevēlama priekšlikuma piemērs ir grāmatas izklāsta iesniegšana izdevējam, argumentējot tēmas popularitāti, pieejas novitāti un autora nopelnus.
Biznesa priekšlikumi ir jānošķir no aplēses . Daudzās jomās, kurās darbojas mazais bizness, aplēsēm ir tāds pats mērķis kā priekšlikumam. Tie ir dokuments, ar kuru tiek pārdoti jumta segumi vai bruģakmens darbi vai ikmēneša mājas uzkopšanas pakalpojumi. Bet, ja tiek izmantoti aprēķini, tiek noteikta arī pārdevēja kvalifikācija un viņa / viņas metode darba veikšanai, taču ar citiem līdzekļiem - parasti ar interviju vai pārdošanas zvanu. Dažreiz tiek pieņemts, ka pārdevējs atbilst darbam, jo biznesam jau ir laba reputācija. Savukārt priekšlikumi parasti ietver sarežģītus vai neparastus vienreizējus pakalpojumus, piemēram, parka labiekārtošanu, tirgus apsekošanu vai naftas pārstrādes rūpnīcas celtniecību. Šajos gadījumos pieeja darbam, dizains, ieviešana, grafiks un pat estētika prasa vairāk nekā tikai dolāra aprēķinu.
Daudzi pakalpojumu uzņēmumi darbojas pilnībā, pamatojoties uz priekšlikumu. Citos gadījumos dažreiz ir vajadzīgs priekšlikums, dažreiz nē. Augsti tehniskās jomās priekšlikumu var aizpildīt ar sausiem inženiertehnisko specifikāciju un / vai procesa detaļu sarakstiem. Bet ir svarīgi atcerēties, ka priekšlikumi vienmēr ir pirmām kārtām pārdošanas dokumenti .
BIZNESA PRIEKŠLIKUMA ELEMENTI
Lielākajā daļā nozaru priekšlikumiem ir precīzi definēts formāts, kas raksturīgs konkrētai jomai. Kā piemēru var minēt elektroinstalācijas pakalpojumu sniegšanu galvenajiem daudzstāvu vai izliešanas pamatiem piepilsētas attīstībai. Šādos gadījumos pretendentam vispirms vajadzētu iegūt vecus priekšlikumus un ievērot struktūru, ko parasti izmanto viņa tirdzniecība šajā tirgū. Tādās profesijās kā arhitektūra un ainavu dizains pārdošanas centrā ir vizuāls noformējums, dažreiz pat modelis. Tas pats attiecas uz reklāmas priekšlikumu. Šajās trīs jomās - ir arī citas - faktiskā prezentācija parasti ir sanāksme. Jebkurš dokuments ir papildinošs, un tam ir tendence apkopot prezentāciju ar tā saukto “katla plāksni”, t.i., administratīvo informāciju.
Šeit seko vispārīgāku priekšlikumu apspriešana, kas parasti ir saistīta ar pētījumiem, apsekojumiem vai apkalpojošām darbībām (piemēram, noliktavas kompleksa aizsardzības pakalpojumi). Šādos priekšlikumos tiek piemērota šāda vispārējā struktūra.
Visiem priekšlikumiem ir vismaz divas atšķirīgas daļas: pavadvēstule un pats priekšlikuma dokuments. Turklāt dažreiz vienā vai vairākos pielikumos var iekļaut diagrammas, grafikus, fotogrāfijas, kartes un tā tālāk. Īsos priekšlikumos, kurus dažkārt dēvē arī par “vēstuļu priekšlikumiem”, pirmie divi gabali tiek apvienoti vienā iesniegumā, parasti ne vairāk kā no sešām līdz astoņām lappusēm.
The pavadvēstule kalpo kā pārsūtīšanas dokuments. Daudzi pretendenti arī izmanto pavadvēstuli, lai piedāvājuma būtību sniegtu ļoti saīsinātā formā, izceltu pretendenta kvalifikāciju, nosaucot cenu un pieprasot pasūtījumu.
The priekšlikuma dokuments parasti ir šāda struktūra:
- Titullapa. Šajā daļā parasti ir jūsu vārds un uzņēmuma nosaukums, personas vai uzņēmuma vārds, kuram tiek iesniegts priekšlikums, un iesniegšanas datums.
- Satura rādītājs. Lai gan parasti tas nav vajadzīgs īsākiem priekšlikumiem, tos dažreiz izmanto sarežģītiem oficiāliem priekšlikumiem. Gadījumos, kad dažādas klienta nodaļas atsevišķi izskatīs dokumenta daļas, satura rādītājs ir noderīgs līdzeklis, lai lasītāju ātri virzītu uz tādām tēmām kā elektrība, konstrukcijas, apkure un dzesēšana (ēkas projektā) '' vai pārtika Pakalpojumi, mūzika, izklaide, transporta pakalpojumi (festivāla organizēšanas projektā).
- Kopsavilkums. Kopsavilkumu var iekļaut šeit vai nosūtīt pavadvēstulē.
- Paziņojums par problēmu / problēmu / darbu. Šajā sadaļā pārformulēti tiek atkārtoti klienta mērķi un mērķi, kā tos interpretējis pretendents. Šī jautājuma atkārtojuma iekļaušana ir vērtīga, lai parādītu klientam, ka pretendents šo jautājumu saprot pareizi.
- Pieeja. Šajā sadaļā pretendents apkopo savu piedāvāto pieeju klienta problēmas risināšanai vai nepieciešamā uzdevuma veikšanai. Piedāvātā pieeja bieži ir atslēga, lai uzvarētu darbā - ja cena ir pareiza -, jo tā parāda unikālus līdzekļus, domāšanas veidus vai paņēmienus, kāpēc viņi atrisinās problēmu un kāpēc ir pārāki par alternatīvām. Sadaļai nav jābūt detalizētai. Sīkāka informācija tiek atstāta metodikas ziņā. Bet tajā ir izklāstīti priekšlikuma stratēģiskie elementi un argumentēts par labu tiem.
- Metodoloģija. Šajā sadaļā ir sīki aprakstīts, kā pieeja tiks īstenota. Detalizācijas līmenim jābūt tikai pietiekamam, lai klientam pārliecinoši paziņotu, kas notiks, nesapinoties sīkumos.
- Pretendenta kvalifikācija. Sadaļā ir sniegta dokumentācija, kāpēc šis pretendents jāizvēlas, pamatojoties uz kvalifikāciju, pagātnes vēsturi un līdzīgu darbu sekmīgu veikšanu pagātnē.
- Grafiks un etaloni. Galvenie darba elementi šeit tiek parādīti laika līnijā. Ja nepieciešams, tiek noteikti konkrēti etaloni, kas norāda uz starpmērķu veiksmīgu sasniegšanu.
- Izmaksu piedāvājums, maksājumu grafiki un juridiskie jautājumi. Solītājs noslēdz, uzrādot cenu tik detalizēti, cik prasīts RFP. Vienmēr ir prātīgi precīzi noteikt, kad solītājs, veicot darbu, sagaida daļējus maksājumus. Ja ir saistīti juridiski jautājumi, tos var ievietot šeit. Ja tie ir gari, viņi var nopelnīt atsevišķu sadaļu.
VEIKSMĪGI PRIEKŠLIKUMI
Veiksmīgi priekšlikumi galvenokārt ir tie, ko klienti raksturo kā “atsaucīgus”, kas nozīmē, ka pretendents ir izpildījis mājasdarbu, ir labi iepazinies ar klienta vajadzībām un vēlmēm un ir rūpīgi reaģējis uz visiem RFP aspektiem. Reaģētspēja galu galā ir daudz svarīgāka, viss pārējais vienāds, nekā prezentācijas vizuālā pievilcība vai pat tās rakstīšanas plūdums. Skaists un labi uzrakstīts priekšlikums, kas palaiž garām vai ignorē klienta projekta galvenos elementus, zaudēs trulu priekšlikumu, kas citādi ir atsaucīgs. Rakstīšana Losandželosas biznesa žurnāls , Šerona Bermana atzīmēja, ka “mājasdarbu veikšana un nepieciešamo sagatavošanās darbu veikšana var radīt visas izmaiņas. Tas ir īpaši svarīgi, ņemot vērā milzīgo laiku un pūles, kas nepieciešamas, lai izstrādātu profesionālu priekšlikumu. ” Tikšanās ar galvenajiem lēmumu pieņēmējiem pirms laika un jautājumu uzdošana, lai precīzi noteiktu, ko viņi meklē, ir minimāla sagatavošanās. Lieki piebilst, ka konkurētspējīga cena vienmēr ir noteicošais faktors starp vienādiem pretendentiem.
BIBLIOGRĀFIJA
Bermans, Šarona. 'Kā izveidot biznesa priekšlikumus, kas ietekmē klientus.' Losandželosas biznesa žurnāls . 2000. gada 3. janvāris.
Džiliama, Steisijs. 'Ieslēdziet savu priekšlikumu.' Black Enterprise . 2005. gada jūnijs.
Sant, Toms. Pārliecinoši biznesa priekšlikumi . AMACOM, 2003. gada 1. decembris.
