Šis stāsts pirmo reizi parādījās Women2.com .
Visu, ko es zinu par gudru pieprasījumu izteikšanu, uzzināju no saviem bērniem. Labi, varbūt ne viss, bet viņu pieprasījumi noteikti iesaiņo izturību pret atteikumu. Piemērs:
Mani bērni: Mammu, vai mēs varam doties uz parku?
Es: Es esmu sava veida aizņemts šobrīd, varbūt vēlāk.
Bērni: * skumji un deflēti * Vai tad man vismaz var būt konfekšu bārs?
Es: * vainas svērts * Labi, bet tikai viens.
Tagad es neapgalvoju, ka viņi to dara ar nodomu, taču ir iemesls, kāpēc šis pieprasījuma stils darbojas tik labi. Jā, to atbalsta pētījumi. Tam pat ir savs vārds.
Trīs paņēmieni
Tas ir tas, ko sociālie psihologi sauc par durvju sejā tehniku, kas ir viena no trim metodēm, ar kurām es šodien dalos, lai palīdzētu jums pāriet pirmajam nē uz iespējamo jā.
Durvis sejā (DITF)
Šis lūgums sākas ar cerību, ka tas tiks noraidīts kā metaforiskas durvis, kas aizcirstas jūsu sejā. Tad šim pieprasījumam nekavējoties seko otrs reālāks pieprasījums, kas salīdzinājumā šķiet diezgan pamatots.
Sākotnējais pieprasījums: vai varu nākamo nedēļu ņemt brīvā laikā?
Otrais pieprasījums: vai es varu atbrīvot pirmdienu un otrdien strādāt mājās?
Iekšā veikts pētījums lai pārbaudītu šo tehniku, dalībniekiem tika dots sākotnējs sašutuma lūgums - divus gadus nedēļā divas stundas nedēļā brīvprātīgi strādāt kā lielajam brālim vai lielajai māsai divas stundas nedēļā - kuru neviens nepieņēma. Bet, kad sekoja mazāks lūgums - pavadīt bērnu grupu uz zooloģisko dārzu - atbilstības līmenis pieauga par 50 procentiem. Tik spēcīga var būt šī tehnika.
Pēda durvīs (FITD)
Tā tas darbojas: jūs lūdzat nelielu labvēlību, kas parasti prasa minimālu iesaistīšanos, un palieliniet to līdz kaut kam lielākam tūlīt pēc tam, kad persona ir pieņēmusi jūsu sākotnējo pieprasījumu. Ir bijuši neskaitāmi eksperimenti pārbaudīt šīs metodes efektivitāti, un tā ir izrādījusies ārkārtīgi efektīva, lai panāktu atbilstību.
Šeit ir vēl viens psiholoģisks princips, kas pazīstams kā Kognitīvā disonanse . Tas vienkārši nozīmē, ka, tā kā cilvēks ir izpildījis sākotnējos pieprasījumus, viņš vai viņa ir kļuvis par tādu cilvēku, kurš darīs šāda veida lietas un vēlas mēģināt saglabāt šo tēlu.
Sākotnējais pieprasījums: vai jūs varat aizdot man savu automašīnas domkratu?
Otrais pieprasījums: vai jūs varat man aizdot savu automašīnu?
Skaties kā tas strādā?
Piesaistot automātiskumu
Viņa revolucionārajā grāmatā Ietekme , Roberts Cialdini paskaidro, cik viegli var aktivizēt automātiskās atbildes modeļus pat ar nederīgiem signāliem. Eksperimentā, ko veica sociālie psihologi Langers, Šenovets un Blanks , pētnieki vērsās pie cilvēkiem, kuri stāvēja rindā, lai izmantotu kopētāju ar vienu no šiem pieprasījumiem:
Vai drīkstu izmantot Xerox mašīnu, jo es steidzos?
Vai drīkstu izmantot Xerox mašīnu?
Vai drīkstu izmantot Xerox mašīnu, jo man ir jāizdara dažas kopijas?
Lūk, kā izskatījās atbilstība katram pieprasījumam:
90 procenti
60 procenti
93 procenti
Pētnieki secināja, ka, iesniedzot pieprasījumu kādam, iemesls tiek ievērots, pat ja šis iemesls nav ļoti labs. Lūk, kāpēc: Vārds tāpēc, ka cilvēka smadzenēs izraisa automātisku reakciju, kas signalizē par pieprasījumu, ir pamatots.
Viens brīdinājums: tas patiešām darbojas tikai mazāku pieprasījumu gadījumā, tāpēc negaidiet, ka saņemsit apmaksātu atvaļinājumu mēneša garumā, jo vēlaties mēnesi atpūsties.
Informējiet mūs, vai esat izmantojis kādu no šiem paņēmieniem un kā tie jums izrādījās.
Lasiet vairāk vietnē Women 2.0: Tikai mājās: kā uzņēmēji var izvairīties no izolācijas